银行代销保险手续费探秘：农行平均费率4.11% 招

     近期，多家上市银行陆续披露年报。从披露的数据来看，多家银行手续费及佣金收入均出现不同程度的下降，甚至有银行降低了逾四成。与之相对应的是，银行代销保险的平均佣金率大幅度上涨。

     《证券日报》记者按照同一家银行的年报测算，该行在2017年代理保险产品的手续费费率是卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。从银行代销保险手续费看，据本报记者测算，农行平均费率为4.11%，招行为5.97%。需要特别说明的是，由于各银行的代销保险的类别、缴费方式不同等原因，测算数据与实际情况或有出入。

    银保渠道佣金率高

     《证券日报》记者注意到，在上市银行中，农业银行和招商银行分行对于代理销售保险产品的相关数据披露一直比较详实。

     年报显示，农业银行在银保市场共与95家保险公司开展代理保险业务合作，代理新单保费规模1828.68亿元，实现代理保险手续费收入75.07亿元，保费和手续费收入均排在四大行首位。根据上述数据计算，农业银行去年代销保险的平均费率达4.11%。

     ，农业银行2012年代销保险的平均费率高达4.25%，2013年的同一个指标则降至3.81%，2014年约为3.29%，2015年约为2.43%。该行2016年实现代理保险保费3108.29亿元，实现代理保险收入89.59亿元，代销保险的平均费率大约为2.88%，2017年代销保险的平均费率大约为4.11%，同比上涨了逾四成。

     招商银行2017年实现个人理财产品销售额9.18万亿元，代理开放式基金销售额7055.10亿元，代理信托类产品销售额2248.44亿元，代理保险保费850.71亿元。其中，实现受托理财收入50.56亿元，代理基金收入50.44亿元，代理信托计划收入32.57亿元，代理保险收入50.79亿元。

     《证券日报》记者据此计算，招商银行销售理财产品平均费率大约为0.055%，代销基金的平均费率大约为0.715%，代销信托的平均费率大约为1.45%，代销保险平均费率大约为5.97%。也就是说，如果仅根据总量简单估算平均佣金率，该行代理保险产品的费率约为卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。

     ，从该行此前披露的年报数据同样可以测算出，招商银行2011年代理保险的平均手续费费率约为2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手续费率为3.51%，2014年的平均费率为3.34%，2015年的平均费率为2.66%。该行2016年实现代理保险保费1525 亿元，实现代理保险收入51.04 亿元，代销保险的平均费率大约为3.35%，2017年代销保险的平均费率约为5.97%，同比上涨了近八成。

     ，同一家银行对同一家保险公司的手续费协议，因缴费方式不同、险种不同都有区别，同一家银行与不同保险公司签订的合作的手续费率也不一定相同，根据年报数据算出来的只能是一个平均水平。不过，从上述两家银行连续几年的年报数据中可以看到银保渠道平均费率的变化，也可以借此管窥行业的整体水平。

     ，对于银行来说，银行理财产品对业务的贡献还不止于销售手续费，还有超额投资管理费等，更重要的是实现一部分的存款替代，不过，从员工的营销工作本身来说，其销售行为与代销保险、基金、信托并无本质区别。

     保费规模不升反降

     受“134号文”及其他保险业监管文件的影响，银保渠道产品销售难度加大，加之“双录”等一系列严监管措施的出台，均给银保渠道保费增长带来压力，上市银行代理保险业务收入及手续费收入普遍下降。

     具体来看，招商银行在2017年年报中表示，报告期内，实现代理保险保费850.71亿元，同比下降44.22%。

     除规模保费出现下降之外，五大行均在2017年年报中提到受保险代理业务的影响，代理业务手续费出现不同幅度的下降。

     工商银行表示，2017年手续费及佣金净收入1396.25亿元，比2016年减少53.48亿元，下降3.7%，主要是在该行主动降费让利的，受报告期内债券和资本市场波动、保险产品监管规范、营改增实施等多重因素的影响，代理基金及保险、私人银行、投融资顾问、债券发行与承销、对公理财等业务收入减少。

     建设银行表示，2017年，该集团手续费及佣金净收入为1,177.98 亿元，较上年下降0.60%。其中，代理业务手续费收入162.56 亿元，降幅18.82%，主要是受银保渠道畅销产品供给量下降影响，代理保险收入同比下降明显；受代销基金平均费率下降影响，代销基金收入同比负增长。

    交通银行表示，去年代理类手续费收入为32.16亿元，同比减少人民币14.20亿元，降幅30.63%，主要是由于代理保险类业务减少。

     农业银行提到，截至2017年年末，该行实现代理保险手续费收入75.07亿元，手续收入仍居四大行第一，但在2016年实现代理保险业务收入89.59亿元，比2017年收入水平还高。

    中国银行也提到，去年代理保险手续费收入市场份额进一步提升，但因严格执行保险产品监管规定，代理业务手续费同比下降。

     部分理财经理不推荐保险

     “134号文”中的一项重要内容是，自2017年10月1日之后，年金类保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；万能险不能以附加险形式存在。

     针对银行代销产品的情况，《证券日报》记者近日走访了北京地区多个银行网点。

     某国有大行的理财经理表示，受新规影响，此前热销的短期理财型保险减少，保险产品不好卖了；，受高收益银行理财产品的冲击，保险产品失去竞争力。

     某股份制银行的理财经理表示“过去销售保险强调的不是保障性，而是年化收益率，现在强调‘保险姓保’，以前热卖的产品根据监管要求下架了。”

    有理财经理坦言“目前在银行网点代销的保险产品种类少，局限性强，并且还需要进行‘双录’，整个流程复杂繁琐。收益率没有竞争力，并且年限较长，客户不主动询问，我一般不会推荐。”

     某国有大行理财经理表示“除银行理财产品外，如果投资金额超过100万元，我们一般推荐信托或类信托产品，近几个月信托理财产品受到高净值投资者的青睐。”

    从2017年年报数据来看，确实有部分股份制银行信托业务增长较快。以招商银行为例，该行在2017年实现代理信托类产品销售额2248.44亿元，同比增长70.08%。