销售费用逐年攀升 葵花药业版图扩张

　　时代周报记者梳理发现，长期以来，依据产品特点和品牌特色，(,)相继实行了“黄金大单品”+“重点新品”+“一品一策”等多维销售策略，成为拉动公司增长的重要动力。

　　站在20岁的关口上，在沉寂已久的葵花药业(002737.SZ)正就“千亿规模，百年企业”的新目标，不断扩张其大健康产业版图。

　　近日，葵花药业发布公告称，决定使用自有资金人民币1758万元收购自然人顾晓岩持有的天津天宿光华健康科技有限公司(以下简称“天宿光华”)70%股权。收购完成后，公司持有天宿光华70%股权，成为其控股股东，“并购天宿光华系葵花药业布局大健康领域的重要一环，将有助于提升公司新药研发实力”。

　　不过，对于天宿光华的药品研发进展，以及是否已获得临床试验批件等问题，时代周报记者致函葵花药业，截至发稿，未获任何回复。

　　起步于五常市，葵花药业系一家以生产中药为主导，以“化学药、生物药”和“健康养生品”为两翼的老牌制药企业。截至目前，其在黑龙江、吉林、河北、湖北等六省市共设立了12家生产工厂。

　　2015年、2016年，葵花药业的净利润增速为1.82%、-1.17%；到2017年，其净利润为4.24亿元，增速达39.92%。同时实现营收38.55亿元，同比增长14.61%。

　　作为一家主营OTC类产品的企业，葵花注重营销投入和市场布局。不过，在新的医疗新政环境下，葵花亦面临现实考验。

　　加码大健康布局

　　在今年4月底葵花药业改制20周年庆典落下帷幕之后，葵花药业便迫不及待地发起新一轮并购，以进一步巩固公司既定的大健康产业战略版图。

　　“经过三年调整期，葵花药业的内生力量已经很强，有能力考虑整合规模更大的标的。”关彦斌在接受媒体采访时表示。

　　工商资料显示，天宿光华系一家新公司，成立刚满3年，注册资本2000万元，此前由顾晓岩和肖永坤分别持股80%和20%。葵花收购的70%股权系从顾晓岩手中受让而来，也就是说，后者将获得1758万元对价支付款。

　　公告除披露顾晓岩的身份证号外，关于两人的信息，未见有更多披露。身份证号显示，54岁的顾晓岩系辽宁鞍山人。

　　对于此次的定价依据，葵花药业称，由于天宿光华属于研发技术型企业，公司在充分考虑天宿光华研发能力、专利技术市场价值、未来研发潜力等因素，以各方协商确定最终价格。

　　天宿光华的业绩并不尽如人意。截至2017年12月31日，其资产总额1312.36万元，负债总额439.48万元，营收60.83万元，净利润亏损357.09万元；截至2018年一季度，其资产总额1255.48万元，负债总额387.35万元，营收30.09万元，净利润亏损85.75万元。

　　根据公告，天宿光华核心成果为微生物酶技术、红参炮制控制技术等。葵花药业表示，利用天宿光华发明的用生物酶解法提取的人参皂苷C-K研发抗癌的植物药，“本次并购，将有助于提升公司新药研发实力”。

　　不过，葵花药业并未公布上述抗癌植物药研发的进一步进展，以及是否已获得临床试验批件等信息。时代周报记者向葵花发去采访函询问，截至发稿，未获任何回复。

　　另一方面，葵花药业表示，公司全资子公司黑龙江葵花药业股份有限公司、控股子公司葵花药业集团(吉林)临江有限公司地处人参核心产区，具备切入人参产业的地缘优势，天宿光华具备实现人参产业加工技术升级的研发实力和科研成果，“本次并购完成后，公司将布局人参产业，实现科研成果转化……但技术成果实现产业化应用，尚需继续摸索和研究，具有一定的技术成果转化风险”。

　　同时，葵花药业提醒新药研发不达预期的风险。据其介绍，新药研发周期长、投入大(尽管行业内已有用人工合成法研发的人参皂苷C-K投批在先的案例-(,))，但鉴于此项研发专业技术要求较高，技术成本偏高，新药研发监管趋严，可能存在新药研发成果不能达到预期的风险。

　　即便如此，其同时强调：“本次收购成功后，公司努力实现上述技术成果的产业化，进一步丰富公司补益类产品线，做大大健康领域。”

　　销售费用激增

　　从最初的艰难起步，到护肝片的成功突围，到核心产品护肝片、胃康灵胶囊、小儿肺热咳喘口服液“三足鼎立”，再到坐拥千余个药品文号，葵花药业已经走过了20年的历程。

　　药品销售分处方药和非处方药(OTC)，而在葵花药业的主营业务中，来自OTC类产品的销售占据绝大多数。“OTC类产品销售占90%，处方药产品销售占10%。”在2017年度业绩网上说明会上，葵花药业副总经理、财务负责人张延辉回应投资者时表示，今年处方企稳，OTC会进一步放量增长。

　　按照医药行业的说法，OTC类产品的销售主要由市场“说了算”。因此，药品的质量、疗效和品牌美誉度，成为销售的关键所在。

　　时代周报记者梳理发现，长期以来，依据产品特点和品牌特色，葵花药业相继实行了“黄金大单品”+“重点新品”+“一品一策”等多维销售策略，成为拉动公司增长的重要动力。

　　据2017年年报，葵花药业进一步聚焦“品种升级”战略，三大梯队黄金单品持续上量。其中，公司黄金大单品小儿肺热咳喘口服液年销售额超过6亿，护肝片年销售额超过4亿元。如此计算，小儿肺热咳喘口服液的年销售额在2017年葵花总营收中占比超过15.56%；护肝片的年销售额在2017年葵花总营收中占比超过10.38%。

　　当前儿童止咳化痰类药品领域竞争激烈，但小儿肺热咳喘口服液的市场地位依然能得以维持。“虽然有竞争产品，但主要在于它的质量标准比同类竞品较高，且对品牌的保护程度要超过其他生产厂家。”不愿具名的国内一家大型医药零售企业集团董事长在接受时代周报记者采访时表示。

　　时代周报记者注意到，上述小儿肺热咳喘口服液和护肝片两个黄金大单品，系葵花药业发家致富的核心独家品种，多年来一直是公司业绩的支撑所在。

　　招股书显示，2011年、2012年、2013年、2014年1-6月，小儿肺热咳喘口服液的营收分别为2.27亿元、2.73亿元、2.90亿元和1.71亿元；同期，护肝片的营收分别为2.30亿元、2.35亿元、2.54亿元和1.45亿元；同期，胃康灵胶囊的营收分别为2.81亿元、2.21亿元、2.02亿元和9451.88万元。

　　这其中很重要的原因，是葵花药业进行了广告投入。2014年招股书显示，葵花牌小儿肺热咳喘口服液2011-2014年1-6月广告投入累计近2.6亿元，在OTC市场拥有较强的品牌知名度和美誉度。

　　综合招股书和历年年报可以发现，同期的销售费用亦在逐年攀升。2011年、2012年、2013年和2014年，葵花药业的销售费用为5.60亿元、6亿元、8.15亿元和9.93亿元。

　　上市之后，葵花药业的销售费用亦持续上升，2015年、2016年和2017年分别为10.26亿元、11.71亿元和12.77亿元。

　　年报指，销售费用中，包括营销差旅费、广告及业务宣传费、咨询服务费等。上市之后，葵花药业销售费用中的广告及业务宣传费逐年增加。2014年、2015年、2016年以及2017年，广告及业务宣传费分别为2.70亿元、3.01亿元、3.41亿元和4.84亿元。

　　“这几年药企专门做广告的比较少，现在对药品广告的限制比较多，风险比较大，许多企业都转型做公益活动。”上述医药零售企业董事长对时代周报记者表示。

　　在今年葵花药业改制20周年活动中，葵花药业向中国社会福利基金会捐赠1000万元，发起设立“小葵花儿童安全用药公益基金”，宣称保障儿童安全用药。