今世缘欲借力入浙 前景难料

　　“商源集团发出英雄帖，希望与更多的品牌建立合作。”在2018年3月的成都糖酒会上，商源集团董事长朱跃明在某会议上说道。不久之前的5月8日，江苏 酒业股份有限公司(以下简称“今世缘”，603369.SH)与商源集团达成了合作协议，商源集团代理今世缘旗下的国缘系列，并将在浙江地区推广。

　　自今世缘2014年上市以来，其营业额维持在25亿元上下，2017财年首次逼近30亿元，即便如此，今世缘的经营范围一直局限在江苏地区。不过，随着江苏地区竞争的饱和度日益加深，面对商源集团的橄榄枝，今世缘自然希望能趁机在浙江地区成功地实现“诺曼底登陆”。

　　有接近今世缘的人士告诉记者，长久以来，今世缘的渠道聚焦在喜宴用酒上，面对2014年的行业寒冬，今世缘又将渠道重新归拢于普通的酒水渠道。但今世缘在本地市场仍旧承受着洋河等企业带来的压力，与此同时，股东的减持行为也引发了股民对今世缘的质疑。

　　借力商源集团

　　作为酒水流通型企业，商源集团在业内属于较为知名的代理商，其最为成功的案例无疑是打造了新疆 实业股份有限公司(以下简称“伊力特”，600197.SH)在杭州地区的“飞地”市场。

　　在2018年3月成都糖酒会的某次会议上，伊力特与商源集团高层均在现场，商源集团董事长朱跃明会上表示愿意与更多企业成为合作伙伴，帮助区域名酒获得更多发展空间。在此背景下，今世缘选择与商源集团达成合作协议。

　　“对于区域型酒企，将商源集团这样具有雄厚实力和经验的酒水流通企业作为‘走出去’的合作伙伴实在合适不过，商源集团通过伊力特的案例已经证明了自身有能力运营一款区域名酒。”白酒行业专家蔡学飞向记者指出。

　　反观今世缘，在开辟第二战场之时却有着较大的局限性。蔡学飞告诉记者，今世缘在江苏市场一直专注于婚庆用酒，且在此渠道较为成熟。如果想开拓浙江市场，靠原有渠道很难实现。“在江苏市场，今世缘一直专注于渠道下沉，实现了市场渠道的扁平化，但进入浙江市场后，面对陌生的市场，以一己之力很难实现渠道下沉，只能依赖当地的大代理商。”蔡学飞同时表示。

　　从商源集团的业务层面来看，其在浙江拥有较强的商务消费渠道，与今世缘合作必然是在商务消费渠道发力，但商务消费意味着今世缘原有的婚庆渠道优势很难展现。接近今世缘的行业人士告诉记者，虽然今世缘在江苏市场的婚庆做的时间较长，但目前的状态并不如意，“所谓的婚庆用酒渠道往往是一些婚庆用品店，但目前这类渠道和店面在经济高速发展的江浙地区日益萎缩，消费者对于婚庆用酒的选择逐渐多样化，加强商务消费是必须进行的结果。” 但问题在于，江苏市场有着洋河这头巨兽的存在，即便今世缘已经在本土市场做到了深度协销模式，但在洋河的笼罩下，商务消费的渠道继续下沉和营收极易达到饱和，因为“第二战场”对于今世缘来说是紧迫且必然的。

　　“不可否认的是，商源与今世缘的合作远不及与伊力特的高度，就目前的情况来看，双方的合作更多是试探性地建立合作关系。”蔡学飞说。

　　对战洋河

　　江苏地区曾有过“三沟一河”四大名酒(即汤沟酒、双沟酒、高沟酒、洋河)。其中高沟酒即现在的今世缘，双沟酒曾属于 ，在一段时间内，维维股份的双沟酒、今世缘、 在江苏地区呈现出三足鼎立的局面。

　　在2009年，维维股份以4亿元的价格将双沟酒转让，此后洋河股份入股双沟酒，于是双沟酒与洋河组成了现在的苏酒集团。苏酒集团成立后，洋河股份市值、营收均扶摇直上，这也使得今世缘已难以直接抗衡洋河引导下的苏酒集团。实际上，在江苏地区，洋河与今世缘的市场争夺一直存在。

　　梳理今世缘历年的财报不难发现，今世缘的市场营收90%以上都集中在江苏市场，据2017财报显示，除了本地淮安市场销售占比超过20%以外，南京、苏南、苏中、苏北等地区的销售占比都集中在11%~15%。而经销商数量方面，却出现了经销商数量越多，营收占比越少的状况。根据财报显示，淮安地区仅有23家经销商，却是今世缘营收的最大来源，而省外的经销商高达264家，但营收占比仅为5.38%。在2017财年今世缘业绩大幅上升之际，省外的销售收入却依旧在1.5亿元徘徊。

　　“从体量上来看，今世缘与洋河的竞争无疑是以小博大，实际上今世缘从上市之前就一直致力于摆脱洋河所带来的压力。”上述接近今世缘的行业人士告诉记者，早在2014年今世缘上市之前，今世缘曾提出“破网行动”，旨在打破洋河在江苏市场的渠道控制。而后又将今世缘原第一大经销商陆新武聘为市场顾问，这一切都是围绕着在江苏地区争夺市场渠道而进行的变化。

　　在产品方面，根据今世缘2017年财报显示，今世缘的业绩增长主要依赖于国缘、今世缘两个高端和次高端品牌，且零售价格均为300元以上，这与洋河的梦之蓝、天之蓝的价格几乎相当。

　　“洋河崛起之时，今世缘一直在江苏市场与洋河进行贴身肉搏，因为今世缘一直将精力集中在本土市场，对于省外市场难免出现心有余而力不足的情况，因而在可预见的时段内，今世缘的主要精力还是集中在如何对抗洋河，对于省外地区只能交由例如商源这样的大代理商去运营。从2017年的财报来看，今世缘在江苏地区营收大幅增长还是颇有初效的，但在接下来日子里，在江苏的鏖战能否支撑今世缘业绩的增长还是很难预测的。”上述接近今世缘的业内人士说。

　　减持疑云

　　5月7日，今世缘发布了关于二股东上海铭大实业(集团)有限公司(以下简称“上海铭大”)减持的公告。上海铭大作为今世缘的二股东，在今世缘上市之初持有今世缘13%的股权。然而，自2016年起，上海铭大开始陆续小规模减持，截至目前已经连续减持3次，现持有今世缘的股权为9.08%。

　　根据企查查显示，上海铭大的法定代表人姜蔚同时是涟水河滨新城置业有限公司的法定代表人。与此同时，今世缘的高管也出现陆续辞职的情况，根据今世缘2018年4月9日公告称，陆克家因个人原因辞去公司副总经理职务，辞职后将不在公司担任任何职务。此前的2017年4月6日，严汉忠因工作范围调整原因，申请辞去公司副总经理职务。两位高管均持有今世缘的股份，且后者曾因为违规减持而遭到了上交所的处罚。

　　早在今世缘上市前夕，就有媒体质疑今世缘的上市涉嫌“国有资产的流失”，其中曾身居涟水县政府要职的朱怀宝曾任职并持有今世缘的股份，官员参与今世缘企业经营的问题也曾引起媒体广泛的质疑和关注。