私人银行竞争激烈 招行瞄准“新富人群”

　　日前，招商银行、贝恩公司联合发布了《2019中国私人财富报告》显示，2019年企业高级管理层、企业中层及专业人士占全部高净值人群的比例由2017年的29%上升为36%，首次与创富一代企业家群体看齐。招行总行私人银行部总经理王菁接受中国证券报记者采访时表示，企业中、高级管理层与专业人士等高净值人群不断涌现，他们通过股权变现在很短时间内令财富产生数量级的巨大变化，会主动向财富管理机构提出较为复杂的个人财富管理和企业服务需求。

　　她透露，招行私人银行不断获取聚焦领域的客户，比如上市公司董监高，该行现针对境内外上市和拟上市公司董监高设有专门的服务团队，并积极跟踪科创板企业。

　　财富管理理念差异大

　　企业中、高级管理层与专业人士正日益成为中国高净值人群的重要支撑。王菁指出，过去创富一代企业家一直是高净值人群的主要来源，借助改革开放红利实现财富积累，集中在传统制造业、房地产行业。伴随传统产业升级，股权增值效应推动企业中、高级管理层与专业人士新一代高净值人群不断涌现。他们大多数通过在企业登陆境内外资本市场后，通过股权变现获得第一桶金。

　　“科技公司已经是团队创业，很多核心管理人和技术骨干在IPO前以低价获得股票期权，有些科技公司一上市，都是好几千人达到千万元以上的资产规模。”她指出。

　　这两类高净值人群的财富管理理念和方式存在很大差异。王菁表示，传统高净值人群普遍对金融认知不够充分，过去十年私人银行财富管理部门最重要的一项工作就是投资者教育。但新兴富豪财富起点不是来源于传统商业积累，而是通过资本市场在很短时间内实现了数量级的财富变化。他们普遍比较年轻，具备良好教育背景，对专业投资理念接受程度高。

　　“上市一下子把这一群人推到了资本市场前沿，他们会对财富管理机构主动提出许多较为复杂的个人财富管理和企业服务需求。比如公司在香港、美国上市，需要了解境外资本市场的交易规则和汇率风险。公司上市前，需要通过信托机构进行税收架构安排，如果是境外上市还要求金融机构有做境内外信托的能力。”王菁说，这些复杂的需求需要机构有很强的境内外联动、产品整体服务能力。能够把客户关系整合到一起，统一安排整个资产布局和税收安排。

　　触发新一轮竞争

　　“我们不断地获取新客户，特别是我们聚焦领域客户。比如上市公司董监高，这是我们势在必得的。我们针对境内外上市和拟上市公司董监高设有专门的服务团队，并积极跟踪科创板企业。”王菁强调。

　　王菁透露，招行已在源头上追踪这类高净值人群的动态，在其财富真正来临之前提前进行规划，比如与头部私募股权基金建立合作的同时，将私人银行服务延展至被投企业高管。

　　率先向前端布局的重要背景是私人银行竞争越趋激烈。“近一两年来，银行同业在战略上对私行重视程度空前高涨。以前有些银行只是在战略上喊一喊，现在是真刀真枪开始干了，投入重兵、布置各种策略，获客态势非常强烈。”王菁指出。

　　王菁认为，经过2017年、2018年金融市场波动，高净值人群有进一步回归银行渠道的趋势。她说：“有一段时间，非银行财富管理机构分流了一些资金，但由于风险暴露和金融市场波动，我们感觉到回流到银行体系还比较明显，其中股份制银行最受高净值人群青睐。”

　　她认为，部分银行、非银同业某个历史阶段增长得很快，但招行希望获得真正的财富管理客户，获得真正可以管理的AUM资产。此前有部分机构做的是贷款派生的质押资产，获得的资产无法实现资产配置，未来增长不可持续。

　　王菁指出，券商渠道的财富管理业务值得关注，目前国内几大券商在布局财富管理业务，在自身事业部之外再拉出一个财富管理板块，把原来营业部的经纪业务进行分层，建立专门的团队从事财富管理业务，未来可能会杀出来一些行业黑马。

　　“当投行和私行都很强并且能相互打通的时候，客户影响力最大，国际大行就是这样的。但我们国内投行能力强的券商，私人财富管理业务都没有做起来，因为投行工作性质和私人银行不同，国内券商私行服务能力明显不足，这为银行系私人银行提供了很好的机会。”她指出。

　　王菁指出，伴随中国金融开放程度不断加大，境外金融机构明显加大对中国布局，这也是未来一个很重要的趋势变化。前些年受制于一些政策约束比如持股比例限制，外资机构还是谨慎在推进，但目前趋势明显加快。相对于境外成熟机构，招行的优势在于已经在境内为客户提供很好的服务体验，境外客户关系由境内延展得到，且境内外团队能够随时沟通，较好达成一体化、一致性服务效果。

　　她说：“在境外成熟市场，金融服务链条比较公开、透明，可以在市场上找到每一类产品最有竞争力的提供商，整合到自身平台。我们的核心能力在于去整合这些产品和工具给客户提供方案。理解不理解产品、理解不理解客户，才是服务的核心，并不是每一个产品都需要我们单独去做。”