情趣的套路有多深？他3万元起家，获10家基金3轮

　　蔺德刚，江湖人称「春叔」，春水堂创始人。作为国内情趣用品电商的头牌人物，蔺德刚3万元起家，在该领域奋战14年。前不久，春水堂挂牌新三板。本文及视频是他最近在《接招》直播的精选，您慢用：

　　问：春叔是怎么走上情趣之路的？

　　蔺：春水堂是我的第三个项目创业。我1996年大学毕业，1998年做餐馆3个月亏了6万块。2000年做B2B互联网项目，8个月后又失败了，2002年底开始做春水堂。有句话说，60后不骚，70后闷骚，80后明骚，当时判断未来80后是消费主力，随着性观念开放，情趣用品市场大且高段位竞争对手少，因为多数都是夫妻老婆店。于是，拿着3万元启动资金，一搞就是14年。

　　问：如何获取第一批用户？

　　蔺：当时在263聊天室和新浪聊天室假扮女孩，每天都有人聊骚我，于是搞了一个自动回复，说自己是卖成人用品的。测试了一个月，每天都有百八十块的销售额。后来做垂直电商，当时淘宝还没出来，百度还没有独立做搜索引擎，还在给新浪做搜索的技术服务，很多人不知道这个渠道，我悄悄投了新浪竞价广告，客户就来了。

　　问：你曾在2004年放弃这项业务，干了一点阳春白雪的事儿，原因是什么？

　　蔺：虽然我在70后里面算另类，但骚、浪、贱的程度还不够，还是有观念的挂碍。

　　问：后来重操旧业，是怎么让自己坚定下来了？

　　蔺：2003年底做了另外一个阳春白雪的公司，一年半之后就把春水堂赚的钱都亏掉了，只好回归春水堂。静心梳理两三个月，发现国外成人用品企业，很有时尚范儿，当时眼前一亮，原来可以用阳光化的方式搞成人用品，心中的挂碍就少了很多。

　　问：当时铺了一些线下门店？

　　蔺：对。2005年底开始筹备线下加盟，2007年5月4号第一家加盟店进来，到2008年一共做了100多家加盟店。后来验证加盟店模式行不通，2009年就把它们都清掉了。

　　问：原因是什么？

　　蔺：管理难。当时加盟店分布在22个省，每个加盟店每年收3000加盟费，派人去做线下督导，加盟费还不够出差费。品牌授权费和利润差价不足以供养一个严格的管理体系，长此以往品牌面临很大风险。

　　问：现在做的情趣酒店是重新面向线下的一个项目？

　　蔺：不是情趣酒店，是情侣酒店。第一个店在杭州西湖景区，是相对中高端的情侣度假酒店，客房单价在800到1500之间，后面会做成全国化的情侣酒店连锁品牌。我们认为现在的酒店是没有温度的，未来精品的、个性化的、服务于情侣的酒店会有大市场。

　　问：很多垂直电商都关闭了或者转型综合电商，春水堂能坚持到今天的原因是什么？

　　蔺：垂直电商的核心问题是复购率。大家引流成本都差不多，但综合电商品类丰富、复购率高。人们在某一类产品消费频次是有限的，所以标准化产品的垂直电商没有出路，非标准化产品的垂直电商有机会。比如标品的鞋类垂直电商纷纷挂掉了，非标的生鲜电商起来了。我们相对还好，成人品类算是非标产品。

　　另外，成人用品与人身安全强关联，市场集中度高，因此有品牌机会。我们在2014年战略调整，一方面坚持做垂直电商平台，另一方面试水研发，加大投入做自有品牌。目前为止，春水堂已经是电商平台加自有品牌的复合型企业。电商会活下来就是因为体现了差异化，要么像京东那样服务有差异，要么产品本身有差异。我们及时调整，让品类有差异，这也是我们活到现在，而且一直还活得不错的原因。

　　问：一提春水堂就能想到春叔，提春叔也能想到春水堂，您是怎么把自己的品牌营销植入到春水堂的？

　　蔺：对小企业来讲，创始人给自己品牌代言蛮划算的。但也有风险，完全拼人品，你不能做坏事。一旦你的人品出了问题，你做的产品也就是垃圾。对消费者来说，一个企业创始人敢用自己做企业代言，相对来讲可以放心购买。很少人会拿自己的脸去卖，然后自己打脸。另外，可能大伙不太容易在世界上找到很多像我这样的人，可以很坦然地把下半身的事情讲得如此光明、坦荡、不要脸。

　　问：春水堂已经可以有一个智能硬件的标签了？

　　蔺：对，春水堂现在应该可以算是全球智能性玩具领域里产品种类最多、销售体量最大的企业。

　　问：春水堂商城上线的商品中，有多少是自有品牌？

　　蔺：比例很低，20款自有品牌，一共有1000种商品，比例是2%。但是自有品牌销售额很高，占比40%。

　　问：是因为大家对春水堂品牌比较认可吗？

　　蔺：品牌认同和研发优势。我们可以通过数据知道消费者的需求。在自有品牌产品研发定位上，能够切中消费者的痛点。还有，自有品牌产品直接委托工厂代工，从工厂到春水堂、到顾客，供应链最短，所以自有品牌的性价比超有优势。

　　问：未来春水堂也要结合数据做一些事情？

　　蔺：大家对春水堂的认知还是偏成人用品，实际上我们真正的定位叫「两性健康」。我们认为人一生中的两性健康核心需求有三个方面：生理上的性健康、行为上的性快乐、形象上的性感和良好的亲密关系。

　　春水堂核心定位是服务于一个人整体的性需求。过去我们在整个商业布局里面，更偏向于性快乐、性玩具的部分。但现在实际上关于两性健康的部分已经占到我们销售收入大概三成，而且很可能明年会占到超过五成。

　　这个过程中数据强关联，我们的智能硬件会有数据，电商也有数据，我们的服务是基于数据，从而满足用户的多维度需求。比如我们的情侣酒店开客房，温馨浪漫、很精致，能增强小两口的体验和亲密关系。

　　问：你是怎么跟投资人讲这个故事的？

　　蔺：2009年左右，一家大投资公司主动找到我们，这是我们第一次接触资本，特别激动。但当时规模不大，没有拿到钱。我们在2011年前喊的估值很高，后来到2012年底把估值降下来，很快就敲定了投资人。

　　很多创业者融资的时候喜欢把价格开高，等着投资人去划价。其实先降低估值，把投资人放进来再说，投资人会跟你一起想办法往前推进事情。我们投资人进来之后，又拉了另外一个投资人进来，还帮我拉了核心人才。融资之后资源会有滚动效应，就像一个漩涡一样。放低门槛，把合作的可能性放大，这是我融资过程中非常重要的经验。

　　问：春水堂选择挂牌新三板的原因是什么？

　　蔺：新三板正在快速发展。上新三板的确是企业重要的节点。挂牌意味着公司治理要规范，对公司长远发展有好处。新三板虽然不像创业板、主板那样流通率高，但融资能力还是高于私募市场。

　　问：一些互联网项目挂牌后发展不太顺利，春水堂如何应对？

　　蔺：从内容到电商，到目前为止，被验证为一个相对不靠谱的事情。内容一般以社区为载体，热闹但转化率低。核心问题在于人们对内容的需求和对购物的需求是两个需求。购物要的永远是服务好、正品、便宜，内容需求是有趣、丰富或者观点独特，两者没有必然联系。

　　举个例子，你每天在地铁站里面，遇到的人可能以万人为单位，但还是有大把的单身男青年和单身女青年，因为这种弱关联的相遇是没有价值的。还有一些挂牌的智能硬件项目，就是所谓的性玩具加上互联网，到目前为止缺乏显著成功的案例。智能硬件的发展阶段还在早期。

　　问：春水堂是否会成为一家综合性企业？

　　蔺：2014年之前我们是电商，围绕货的差价来做，只有顾客概念，没有用户的概念。2014年之后，我们开始做用户，梳理出用户有性健康、性快乐、性感和亲密关系四方面的需求，所以我们的商品和服务要去满足用户在这四个核心方面需求，我们定位在做一个两性健康的生态链企业。

　　问：为什么春水堂熬死了很多同行？

　　蔺：没有谁干不过谁，很多同行非常优秀，而且成长非常快。春水堂到目前为止，还保持发展壮大，有几个方面原因：

　　第一， 靠谱。讲真，春水堂有幸活了14年，还会继续活下去，很重要一点是企业基因是靠谱，不做投机取巧的事情，春水堂产品永远在大伙看不到的地方花钱。就拿振动器来讲，我们用钨金马达，比普通马达贵一倍。一般的马达振动轻飘飘的，缺乏穿透力。钨金马达穿透力很深厚，有振动快感。消费者不懂，但我们愿意花一倍的价钱去用钨金马达。做品牌一定要在用户看不到的地方舍得花钱。

　　第二，我们营销做得也还凑合。

　　第三，我还算是会讲故事。创业过程中保持一定的发声量还是比较重要的，但千万不要靠炒作活。

　　问：春水堂的员工都很有情趣吗？

　　蔺：八、九月我们客服部门有三、四个女孩怀孕。其中有两对是结婚一两年都没有怀孕，来春水堂做了一个月客服就怀孕了。后来想，是不是在春水堂学会了太多姿势。春水堂的员工会更情趣，会更坦荡。一个人到春水堂工作三个月，小两口的关系一定会提高30度。