祖睿创始人阐释订阅经济的崛起

　　祖睿（Zuora）创始人左轩霆相信“订阅经济”拥有近乎无限的潜力。这并不令人惊讶，因为正是他发明了这个词语。

　　左轩霆曾是Salesforce的第11名员工，而扬名硅谷。他在2007年创建祖睿，如果他通过这家初创公司所开创的订阅即服务壮大到他认为能够达到的那种程度（很多迹象都表明会达到），那么硅谷最具影响力B2B公司的头衔将落到祖睿头上，而不是Salesforce、甲骨文（Oracle）或者SAP。左轩霆说，在产品和服务方面，每一次，“获取的便利程度都胜过了拥有”。

　　按照外行的话说，祖睿向企业出售一种带有多个模块的计费、商务和金融平台，提供基于订阅的服务模式，并跟踪客户的订阅支付、发票、定价模式、产品目录和具体的计费需求。祖睿的客户包括施耐德电气（Schneider Electric）、戴尔（Dell）、高通、猫途鹰（Trip Advisor）、Zendesk和其他大约800家公司。祖睿对其收集的数据进行处理，利用先进的机器学习技术和分析方法来帮助企业更好地服务他们的客户。左轩霆说，这使祖睿和使用其平台的人拥有“未来”。

　　上周，他参加了其公司在伦敦The Breery会所举行的Subscribed年会。该会所位于伦敦金融城与科技及创业中心“硅盘”（Silicon Roundabout）的交界处。祖睿在伦敦、巴黎、慕尼黑、悉尼、北京和东京设有办事处，每座城市轮流举办Subscribed年会，旨在帮助员工和客户在订阅经济中取得成功。

　　主旨演讲者包括左轩霆本人，健康零食送货服务Graze的首席执行官安东尼·弗莱彻（Anthony Fletcher），基于订阅的IT和通信提供商KCOM的董事皮特·汤姆林森（Pete Tomlinson），以及《经济学人》（The Economist）的营销主管马克·贝尔德（Mark Beard）。

　　这届Subscribed年会还举办了“初创公司战地”竞赛，三位年轻的创始人向包括左轩霆在内的专家小组和几百名观众介绍了他们各自处于早期阶段的订阅类初创公司，获胜者是为企业服务的邀请制协作平台Seenit.io。该平台邀请粉丝和专业内容创作者向企业的广告宣传活动提供相关视频。这是典型的订阅类初创公司模式。

　　在采访左轩霆本人之前，我与祖睿的欧洲、中东和非洲业务副总裁约翰·菲利普斯（John Phillips）进行了交谈。“从本质上讲，订阅即服务关乎长久性。”他对我说，“它的重点不是把东西卖给尽可能多的客户，而是找到适合的客户。如今，人们希望他们使用的服务能够日复一日地不断改善。看看苹果（Apple）和iPhone，我们不会舍不得更新和升级我们的智能手机，因为我们知道，这些产品正在不断改进，帮助我们过上更好的生活。我们信任它们。”

　　即使是在B2B的世界里，服务照样能够通过专注于个性化来实现不断改善。“祖睿希望让客户获得掌控的机会。我们帮助他们了解客户，从而帮助他们防止客户流失，这是当今订阅服务的头号问题。成熟的企业才能弄明白客户为什么流失。公司可能每年流失80%到90%的客户。我们认为，那个数字能被降低到10%以下。”

　　祖睿的做法是收集客户的数据，提供战略分析和建议，让公司销售人员采取决定性的干预措施。祖睿的平台能够帮助企业识别那些正在考虑转向另一家供应商的客户，或者提醒销售人员潜在的追加销售机会。它不同于客户关系管理（CRM）和企业资源计划（ERP）等其他IT服务，因为它把获取客户视为过程的开始而不是结束。它的不同之处还在于能够与其他任何平台实现无缝整合，无论是甲骨文、SAP还是Salesforce。

　　“在CRM或者ERP领域里，你也许会就可能达成什么结果作出很多假设，但在订阅经济里，你必须忘记这些假设。营销团队希望尝试某些策略，但经营团队常常难以执行。订阅赋予了企业更大的灵活性、更多的经常性收入来源、更少的客户流失和使客户更愿意适应公司变化并随之改变的持久关系。”菲利普斯对我说。

　　左轩霆从更加深入和更具有哲学性的角度谈到了这个问题。他说，他还在Salesforce的时候，他向Salesforce创始人马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）推介了订阅经济。贝尼奥夫很喜欢这个想法。“风投公司听到风声后，我的办公桌上很快就有了五份投资意向书。贝尼奥夫对我说，‘嘿，你不能在Salesforce上班的为这个筹钱。’于是，我在2007年带着他的祝福离开了Salesforce。”

　　，贝尼奥夫在祖睿进行600万美元A轮融资时成为该公司的首批投资者之一。祖睿很快又进行了沙斯塔风投（Shasta Ventures）领投的1,500万美元B轮融资、2,500万美元C轮融资等等，直至去年的1.15亿美元F轮融资，融资总额逼近2.5亿美元。

　　祖睿通过典型的硅谷风投融资方式实现疯狂扩张，员工人数已经增加到600多人，但左轩霆没有对此进行辨解。“这就是未来。”他大胆地宣称，“这就是客户和消费者想要的东西。为什么还要再拥有任何东西？共享经济已经向我们表明急速发展的优步（Uber）和Airbnb等公司带来了怎样的可能性。订阅经济能够拥有更大的影响力。”

　　我问道，这是否与北美社会背道而驰，因为北美社会建立在所有权尤其是房屋所有权的原则之上？左轩霆回答说“也许这就像150年前，但一个名叫互联网的东西出现了。看看亚马逊（Amazon）、谷歌（Google）和苹果。如今我们能够与客户建立起比以往更加紧密的关系。但看看沃尔玛（Walmart）这样的公司吧。这家公司不知道他们的客户是谁，无法跟踪客户的情况，在他们的眼中，他们的客户是陌生和神秘的。祖睿使企业与客户建立一对一关系成为可能。”

　　这一切都关乎数据采集。“数据能够告诉你哪种定价方案有效，哪些行为说明客户可能会流失”，但远远不止如此。左轩霆描绘了这样一个世界日常供应的可乐、啤酒或者牛奶被注入厨房的一个小桶，镶嵌在地板里的传感器让远方的公司代表各个品牌监视家中的活动。流媒体视频服务Netflix、流媒体音乐服务Spotify甚至剃须刀制造商Dollar Shave Club可以根据每个不同用户的个性化需求来调整他们的产品。对于我们需要的每样东西，我们都可以签订一份合同。

　　这还关乎效率。“如果一辆车足以满足你的所有需要，为什么还要拥有两辆车？我和妻子只有一辆车，我们只需要解决谁在何时需要用车的问题。”左轩霆说。最终，他看到了一个人们不再需要背负所有权负担和产品保养责任的世界，因为当你需要产品时，你可以更加容易地得到它们。

　　有些人可能会把他称为典型的加州嬉皮士激进分子，就像乔布斯或者埃伦·穆斯克（Elon Musk），但左轩霆在上世纪90年代初才搬到硅谷加入甲骨文。“那时我是个一无所知的纽约人，我甚至不知道甲骨文是干什么的。”他笑道。但他确实攻读了计算机科学的两个专业。此后，他成为硅谷的智囊之一，以及硅谷最具影响力的思想家之一。

　　如今，他已经彻底融入硅谷。迈克·乔吉（Mike Judge）的喜剧剧集讲述了湾区一家初创公司的生活，托马斯·米德蒂奇（Thomas Middleditch）在剧中扮演从懒汉变身创始人的理查德·亨德里克斯。米德蒂奇在祖睿的上一次公司颁奖典礼上发表了讲话。他说，这部剧集对硅谷生活的描述大体上是准确的。可悲的是，这包括男性和女性科技工作者的比例。

　　左轩霆把英国、加拿大和澳大利亚视为早期接受订阅模式的国家，主要原因是“他们使用的语言和谷歌搜索使用的语言相同”。他承认，中国的腾讯在向其忠诚用户提供服务方面处于领先地位（“我开始关注几个使用微信的员工……现在我知道他们去过的每个地方，他们做的每件事情！”）。他不怕让祖睿与Facebook Messenger和Google No等大牌产品展开竞争，提供面向未来的服务平台，帮助消费者作出所有重大的生活、消费和商业决定。

　　他说“订阅经济”是“一个数千亿美元的市场”，这话可信吗？在今后几十年里，我们是否真有可能什么也不缺，但又不拥有任何东西？

　　“这需要思想上的重大转变，但这就是趋势所在。”左轩霆热切地点头说道。

　　据说，甲骨文的拉里·埃里森（Larry Ellison）至今仍然后悔让马克·贝尼奥夫离开该公司自立门户。或许，有一天贝尼奥夫也会后悔放走左轩霆。如果祖睿保持这样的发展速度，那么它可能会把订阅经济变成一个自我应验的预言，但仍然还有很多的客户等待发掘，还有很多的质疑者等待说服。，我们不敢打赌订阅经济不会到来。

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