蓝驰创投姚欣：科技创业者要想清楚三个问题

　　“技术重要还是市场重要”、“AI+产业还是产业+AI”、“to B还是to C”，在今日召开的2018武汉创业创新峰会暨首届楚馨奖颁奖盛典上，蓝驰投资合伙人、PPTV创始人姚欣向科技创业者抛出了创业时需要想清楚明白的三个问题。

　　姚欣曾是一个技术创业者，2004年在华中科技大学宿舍里写下PPLive第一行代码，如今他成为了一名投资人。这样的双重身份给了他更多关于科技创业的追问和反思。

　　他告诫技术创业者，技术创业者从第一天开始就要明确自己的需求和应用场景，从而深挖下去；技术底层创业需要强大的资本支持，上层应用需要对行业和产业有深入的了解；to B与to C有不同的打法和竞争力优势，有的时候甚至要to VC。

　　本届峰会以“万物生长”为主题，由东湖新技术开发区管委会指导，猎云网&猎励科技主办。本次峰会上，上百位知名投资人和精英创业者到场，从媒体、数据、资本的角度全面解读武汉创业，峰会现场干货满满，座无虚席。

　　要市场，别把世界上一切当成钉子 当前正是技术创业者的黄金期，每天都在涌现大量的AI、、(,)、IoT等技术创业者。对于这些创业者来说，“技术重要还是市场重要”成为摆在他们面前的第一个问题。

　　以姚欣的创业经历为例，有人认为，如果当年他没有研发出P2P流媒体技术，就没有PPTV，所以技术重要；也有人认为，如果没有大学生看球市场的存在，PPTV也无法发展起来。

　　最近几年的投资经历，让姚欣对这一问题有了更清醒的认知。在他看来，技术发展周期的时机很难判断，而市场需求的存在是长期的。

　　以Gartner技术成熟度曲线为例，这一技术诞生之后逐渐引发关注，中间也有争议，之后大家对它的期望值提升，接下来在这些期望没有被满足时，就形成了泡沫，并最终破裂，无人问津。而无人问津之后，正是这一技术被点燃的时候。

　　在投资人看来，每一天面临的都是新技术、新挑战、新团队，每天都面临不确定性，“虽然投资人被称为风险投资人，但其实投资人是最厌恶风险的人，他们希望在所有不确定因素中找到一点确定性”。

　　什么是确定性的？答案正是需求。他以滴滴举例，虽然共享出行出现是在近几年，交通出行的需求由来已久，“非常稳定”。

　　所以，他认为，技术创业者“一方面要提供技术，进行技术的创新；一方面，也要了解市场，要去挖掘市场的需求和痛点” 。

　　在市场需求的挖掘上，姚欣还有一点忠告科技创业者最容易犯的错误是“认为自己手上有锤子就把世界上一切当成钉子”，看似技术不错，面面俱到，不够深入。

　　AI底层要资金，上层要行业理解 姚欣提出的第二是问题是，中，到底是AI+产业还是产业+AI。

　　他认为，任何产业都有自己的产业分层模型，有自上而下的逐层分层。不同分层，有不同的发展策略底层更偏向于基础设施，需要做得更通用、更简单，技术要标准化，发展周期更长，更容易实现垄断；上层更偏向应用，需要爆发性，以及快速迭代。

　　比如具体到AI产业，底层以AI技术为核心，建立起平台化业务；上层以应用和场景为核心，利用AI技术改进原有产业，提升行业效率。

　　在底层的AI上，“要先做好长期准备，融资能力可能是核心能力，不能说先融一轮就行，而要能够做得足够长，需要强大的资本支持”。面前，这一行业的创业门槛越来越高，而且巨头已经形成了格局。

　　在上层的AI应用上，竞争的关键，他认为，不在于AI和算法，在于对产业和行业的理解，在于“合伙人中有没有这样一个行业专家、产业专家”。

　　to B、to C还是to VC？ 据姚欣观察，现在做科技创业，经常面临的选择是要不要做to B的服务，还是跨过to B直接做to C。

　　在他看来，to B跟to C这两类公司的商业团队、能力是不等同的，很难跨界。对于to B企业来说，核心在于“提效、降费，定价权”；对于to C企业来说，核心在于获客成本。

　　对于AI创业来说，to B与to C更是在数据上面临着巨大的差异。AI建立在数据的基础上，没有数据就没有AI。对于to C企业来说，获取数据很容易，甚至花钱就可以买到。

　　对于to B企业来说，就没有这么简单。姚欣分析称，当今，除了互联网行业，大多数产业的数字化程度仍然很低，要想在这些产业中做to B业务，要做的不是为其提供AI系统，而是帮助这些行业企业完成IT和数字化系统搭建，之后才能做AI系统。

　　“在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0起步，是从-1起步要帮助企业实现内部运作信息，在运作过程中不断搜集数据，随着数据不断积累，才能实现数据化、网络化，叠加人工智能算法，实现智能化。” 姚欣表示。

　　在这一过程中，企业要想活下来必须不断融资，要to VC。“比如说区块链，区块链处在技术的泡沫期，本质上要拿到足够多的钱活下去。”

　　以下为姚欣演讲实录，猎云网整理删改 我自己也是从武汉开始创业，准确地讲是2004年在华中科技大学宿舍里写下了PPLive的第一行代码。本身我想写写代码就结束了，谁知道，上了创业这艘船要想下来很难，真正下来是在十年以后的2014年。

　　在这之后，我其实一直也没有离开太远，现在我的身份是投资人，在蓝驰创业营。我今天演讲的主题是对科技创业的追问和反思。

　　每年我要看两三百个人工智能、区块链、机器人、IoT等相关项目，在看的时候我的脑海里会浮现几个点.

　　第一，到底是技术重要还是市场重要？

　　简化一下，最简单的经济模型就是供需模型，一方面要提供技术，进行技术的创新；一方面，也要了解市场，要去挖掘市场的需求和痛点。

　　经常有人说技术重要，比如说，姚欣你当年要是没有研发出P2P流媒体技术，你能研发出PPTV？也有人说市场重要，要是没找到大学生看球这个情景，市场能起来吗？也有人说两个都重要。我这几年做投资时，对这个问题又有了一层清醒的认知，以下来分享给大家。

　　讲到技术，这个曲线叫Gartner技术成熟度曲线。这个技术在诞生时逐渐引发关注、争议；逐渐地大家又提升了对它的希望；当希望没有被满足时，就形成了泡沫；泡沫破裂以后无人问津；，无人问津后面就是它点燃的时候。1999年2000年的时候，很多互联网的CEO，包括丁磊、雷军等等都曾到华科校园里来分享，那个时候恰恰也是第一次互联网最泡沫的时候，泡沫带来的问题是你的时机该怎么把握？

　　今天，你到底应该在什么时机开始启动创业，如果你只是从技术出发。那么最大的问题是，如果你坚持十年，这个事才能解决，但问题是，你要在十年里，面临巨大的挑战。

　　那么，投资人是怎么看待这个问题的？投资人看这个问题更多采取的是一个说法，投资人每一天面临新的技术话题、新的挑战、新的团队，每天都面临着不确定性，但如何作出一个好的投资，虽然投资人叫风险投资者，但我可以告诉你，投资人是最厌恶风险的人，他们希望在所有不确定因素当中找到那么一点确定性。

　　那什么是可能的确定性？从投资人的角度来看，市场更为重要。因为技术周期的时机很难判断，一个市场的需求存在，它不是今天才存在，而是长久就存在的。

　　比如说今天下大雨，我是打滴滴过来的，你想想下雨天打不到车这个需求是这两年才有的吗？已经有了十年二十年，应该讲只要有交通出行就有这个需求，所以需求更加稳定。如果从需求出发，投资人才能找到切入点。

　　投资人的想法也是给很多技术创业者的一个启发，我自己做过技术创业者，我知道技术创业者有一个最大的风险，最容易犯的错误是什么？就是手中有锤子的人很容易把世界上的一切当成钉子，当你从技术出发考虑一切问题时，觉得自己技术可以做这个也可以做那个，这个过程中就失焦了，就不够深入。看似技术不错，但面面俱到的技术并不能做到最佳。我建议技术型创业者，从第一天开始就要先明确你的需求和场景才有可能深挖下去。

　　第二，在人工智能里到底是AI+产业还是产业+AI？

　　这个问题之前也发生过，到底是还是+互联网，回答这个问题我想讲讲更通识的概念。我提出产业的分层模型，任何一个产业一定有自上而下逐层的分层，如果是二十年前，整个互联网产业，最主要做的是基础设施，所以当时领先的企业是思科、微软这样的公司，等到把基础设施解决之后，才有平台和工具，才会诞生像谷歌、腾讯的公司，再往上才能到应用服务，今天用的衣食住行、O2O都是这一层，甚至产生了新模式的创新，比如说2.0，滴滴共享等等。

　　今天如果你做的产业越底层越偏向于基础设施，相对来讲的话，你要做得更通用、更简单，你的技术要标准化，周期会更长。，你也需要耐得住寂寞，好处就是一旦实现垄断，你就是其中几家。我们看搜索，一家就能占到百分之六七十的份额。

　　要从上层应用来看，要实现这样的垄断或者这样的长周期是很难的事情。比如说当年的百团大战、千家打车，以及包括我自己所在的视频行业，也是从一百家打到后来四五家。

　　越往上层的应用越需要爆发性，越要快速迭代。今天看人工智能也是这样，也是逐渐分层。底层是以AI技术为核心，建立起平台化的业务。而上层是以应用和场景为核心，利用人工智能技术改进原有产业和行业的效率。

　　你今天做的这件事情是什么事，就要符合相应的规律。比如说今天我说要做AI+芯片的公司，你要先做好长期准备，就不能说只要先融一轮就行，你的融资能力可能是核心能力，能够做得足够长，这个行业创业门槛越来越高，而且巨头已经形成了格局。

　　但如果你做的是上层应用，今天不是在于你对AI和算法有多理解，在于你今天对于这个产业和行业有多理解，合伙人中间有没有这样一个行业专家、产业专家，你对于今天这个行业的规律包括为什么要去改善是否足够了解。

　　第三，科技创业，要to B，还是直接跨过B端直接做to C？

　　其实今天你做to B跟to C有一些你需要注意的模板，这两类公司的商业团队、能力是不相符的，想实现跨界不容易。比如说今天你要做to B的企业，要做创新，我自己了一下，所谓的to B的企业核心竞争力起来就是七个字，叫提效、降费+定价权。

　　为什么？今天做一个to B的企业要想生存发展，第一步是你能为你所服务的企业（所在行业）提升什么价值，或者说降低了多少费用，而且提升和降费的比例有多大。第二步在降低和提升的费用里面，你能分掉多少，这是你的核心竞争能力。核心在于你对价值链的分析，你对于这个客户是谁更需要谁，你的上下游之间谁更有话语权，你定位到核心的哪个环节，包括你是不是在为最有钱的人提供服务。

　　我之前开玩笑说，我之前看各个企业和类别，一个SaaS公司是为这个公司IT服务，一个SaaS公司为这个公司的财务部门提供服务，还有一个SaaS是为这个公司销售部门提供服务，请问哪家公司最先实现盈利？如果各位是老板的话，应该很清楚，当你决定为各个部门争取预算时，最容易认同的是你的营销中心，因为那是你的收入来源。你最难做决定的是要投入大量成本提升IT效率，因为那是你的成本中心。所以说你要想清楚，你跟最关键的买单人之间的距离有多远，这一点非常重要。

　　你觉得我为这个行业节约10%，价值数亿的价值节约，那么我要问第二件事，这件事对你的客户有多稀缺，换而言之，你在这个行业的定价能力或者议价能力如何，如果你为客户节约了100万，你只能分到10万，说明一定有跟你类似的解决方案存在。但如果你能帮助客户节约100万，你能分到40万，迅速联系我。你对这个行业有足够强的议价能力，证明你有核心竞争能力。

　　补充一句，我们都知道今天的人工智能是建立在数据的基础之上，没有数据就没有人工智能。数据如何获得？有很多企业说，我花钱获得，我买数据，说这就是互联网思维，to C容易，to B就大错特错。很多企业你为他花钱建立基础设施，是不可能长久获得数据源。

　　在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0起步，而是从-1起步，要帮助他实现内部的运作信息，这个系统在运作过程中不断搜索数据，客户给你项目订单慢慢活下来，随着数据不断积累，才能实现数据化网络化，然后叠加人工智能算法，实现智能化。今天除了互联网行业，大多数产业数字化程度非常低，第一步进入的事情不是卖一套人工智能系统，而是帮他把IT和数字系统完成，才有后续系统。

　　to C更简单了，我觉得所有to C的企业有类似的特点，把to C互联网下来就是一个公式，你的持续获客成本是多少，随着竞争到来之后，你是否能获得持续获客成本的降低，或者你能不能挖掘新的获客流量，这是所有to C行业的本质，无论是游戏、电商、团购都是如此。

　　这里面也需要进行不断的数据积累，核心业务在于你的产品部门是否理解数据，是否知道在很多环节里，能够让用户去提供数据，或者把用户交互行为引导出来形成数据，这是很重要的一点。

　　刚才提了这么多点，谈到了科技创业的周期与发展规律。我觉得不得不忠告大家一件事，Gartner技术成熟曲线。技术成熟度不可能一会儿成熟，一会儿不成熟，应该是逐渐逐步逐步成熟的曲线，到底S型曲线是什么？其实准确地讲，应该是技术成熟度期望曲线，应该是人的期望曲线。

　　当我们面临一项新技术诞生的时候，人类的直觉上，往往在短期内过于乐观而长期过于悲观，就像阿尔法狗一诞生，就开始觉得人工智能要起来了，人工智能要颠覆世界了，短期过于盲目，但从长期来讲，没有人去想象，十年后、二十年后，这个世界将会被如何改造。甚至说对于今天这一代人，可能在15年前，你第一次接触互联网时，可能看到的是互联网可以打游戏。可能有人看到的是互联网能极大地提升这世界的效率。所以说今天如何面对技术的周期，在to B、to C之外还有一个重要的事情，我们叫to VC。

　　今天要判断你的技术在哪个周期，如果你的技术泡沫已经破裂，已经开始跟行业结合进行应用，就像人工智能这个泡沫已经开始走向应用，已经开始关注走向to B，但这个技术还不够廉价，因为 to C还没有到来。而移动互联网或者今天的互联网+，已经走到足够成熟与廉价的阶段，已经开始走向to C改变每个人生活了。

　　但其他的生活，比如说区块链，区块链在整个图标最左端，处在技术的泡沫期。这个时刻要清醒地认识到，本质上要拿到足够多的钱活下去，这个时候不得不做to VC。

　　我自己曾经的十年创业经历，也经历了三个周期，从2004年开始创业的时候，其实技术在最早的时候已经实现了，甚至在宿舍里已经能看球了，你要知道，在那个时刻，除了校园，其他地方都是拨号上网，我们当年最大上网速度只有512K，在这种网络下，无法承载视频服务，诞生太早了，所以只能讲故事来融资。随着整个技术的成熟，我们也开始找到产业可以去应用，最早的应用就是2006年、2008年CCTV希望利用我们的技术支持世界杯和奥运会的播出，我们也是后来开始转型成一家to B的公司，提供技术。

　　过了2008年，我们发现整个互联网用户规模已经突破4个亿，占到人口的30%—40%，证明了今天整个互联网网民的基数已经足够大，而且从2008年开始PC上网已经全部实现宽带化，这个时期意识到要转型成to C，要成为面向用户的企业，所以当年更名了，从PPLive到PPTV。

　　作为一个技术创业者，你一定要面临这样的长周期。也许今天的模式创新，让你在三年时间里，公司就可以做到27亿美金可以卖掉，但对技术创业者来说，要奋斗五年乃至十年的时间，才能真正修成正果，这也是我给武汉创业兄弟们的真心分享。