DataFox：将制定会展策略变成一门科学

　　上个月，我撰文谈到了在旧金山举行的DreamForce大会，说它可能是今年最重要的盛会之一。我在文中建议参会者带上他们最好的产品，并准备好进行重要的人际沟通，因为这是与400多家云计算公司和很多其他公司进行面对面交流的良机。

　　结果证明我是对的！除了最后的那个部分：不再有我得知的其他公司了。科技初创公司DataFox推出的新工具Conference Explorer能够根据你指定的标准，为你的公司筛选出最值得参加的会展，从而帮助你实现完美的会展宣传策略。

　　这个工具会扫描一个包含了美国1,000多场会展的数据库，让你知道你的客户计划参加哪些会展，并保留一份潜在客户参加了哪些会展的观察清单。你甚至能通过编程，让该工具根据你的现有客户和目标对象，找出新的销售对象。

　　DataFox创始团队（从左到右）：本·特朗布利，迈克·多西，巴斯蒂安·扬马特，奥尔登·蒂姆

　　Dreamforce大会结束后不久（我的那篇文章在社交媒体上引发了热烈反响），DataFox创始人巴斯蒂安·扬马特（Bastiaan Janmaat）联系了我。他在荷兰出生，毕业于斯坦福大学。这位创业者曾就职于高盛，在伦敦舰队街工作，我的办公地点也在那条街上。

　　他对我说，他的团队（包括其他3名创始人和18名员工）分析了大量的数据，发现了会展行业的一些重要趋势，表明美国人和其他国家的人仍然喜欢面对面做生意，即使商业环境被大数据、计算机算法和机器学习技术日益占领。

　　实际上，想要做成一笔好买卖，需要好产品、销售分析工具和人际沟通。以下是几个事实：首先（正如我所说的那样），Dreamforce在五天的会期里确实令旧金山异常热闹；今年的注册人数超过15万，相当于这座城市五分之一的人口；《今日美国》（USA Today）估计，去年的Dreamforce大会为当地经济贡献了2.26亿美元。

　　总的来看，美国每年举行10,900场展会和273,000场会议，吸引了1亿参会者。据Tradeshoexecutive.估计，会展带来的直接经济效益达到337亿美元。

　　牛津经济研究院（Oxford Economics）的报告显示，目前参与会展的投资回报为每投资1美元获得4至5.99美元的回报。在进行面对面交流后，40%的潜在客户变成了新客户，而没有进行面对面交流的话，这个比例只有16%。如果没有举行面对面会谈，那么当前27%的生意就无法做成。

　　或许，这就是美国劳工统计局为什么预测受雇于“会议、展览和活动策划”行业的人数将在今后十年里增长44%。买卖双方喜欢见面，倾听对方的想法，亲自握手敲定交易，一切尘埃落定后，他们甚至喜欢一起庆祝！还记得我告诉你们的Salesforce “梦想之船”（Dreamboat）吗？

　　DataFox的巴斯蒂安认为，越来越多的企业将在2016年参加会展。他说，部分原因在于，像Conference Explorer这样的产品正在使企业更容易发现潜在客户并与他们取得联系，哪怕参会者越来越多。他认为，在制定明年的预算时，营销管理人员将把会展作为优先事项。

　　通常，大约14%的营销预算被留作参加会展之用，但DataFox表示，其中很大一部分被用来调查不同的会展以决定哪些会展将带来最高的投资回报。

　　DataFox的Conference Explorer让用户可以搜索1000多场会展，并利用一套工具，根据谁将参加等因素来评估应该参加哪些会展。

　　DataFox表示，他们的新工具Conference Explorer把参加哪些会展变成了一项科学。他们估计，以前的做事方式（在会展网站上寻找有关主办方、演讲者和参会者的信息，把数据录入电子表格，整理好后打印并分发，但纸质文件很容易丢失或者遗忘）通常需要耗费10到15个小时。如果每年参加三四场会展，那么你将耗费一周的工作时间。

　　而Conference Explorer可以告诉用户，他们的哪些潜在客户将参加哪些会展，从而让他们作出更快、更准确的决定，还可以利用预先准备好的公司介绍以及实时信息流，帮助用户收集参会者的信息。公司介绍包含了30多个数据点。

　　一旦你设置好你需要哪些数据，Conference Explorer就会在目标对象登记注册即将举行的会展时向你发送个性化提醒，并提供比较工具，根据潜在销售对象的集中程度来帮助你决定优先参加哪些会展。简而言之，DataFox说他们已经使一项费时费力的任务实现自动化，并大幅改善最终结果。

　　传统上来说，计算机算法和机器学习技术被用来分析公司文件、利润率、股价、px比率等等以获得竞争优势，但现在已经越来越多地被用来分析社交数据，就像分析那些数字一样。我们可能应该为此而感谢Facebook。

　　分析会展数据以找到参会企业的详细信息，包含30多个不同的数据点。

　　“这种工具早就该有了，是客户的需求使它应运而生。”巴斯蒂安说，“我们之所以收集会展数据，是因为我们的客户需要这些数据。我们研究了Dreamforce等活动对参会者盈利的积极作用，我们很高兴我们这么做了。如果我在一年前想知道哪些会展集中了我的最多客户，这个数据特别难以得到，需要耗费很长的时间做准备工作。现在，利用Conference Explorer这样的工具，我们几秒钟就能完成。这种工具符合情理，因为交易在人们亲自见面时达成。”谢天谢地。

　　DataFox在2014年TechCrunch Disrupt大会上发布了他们的首款产品。该公司在交付企业所需数据方面拥有良好的记录，而且要价比分析师团队便宜得多。该公司认为其订阅服务能够取代分析师团队。

　　DataFox的旗舰产品是一个搜索数据库（或者称为“信息平台即服务”？），包含60多万家公司的多个数据点。“我们的平台能够比人力更快地获取数据，还能充当情报分析员的角色。”巴斯蒂安说，“例如，在这场即将举行的会展上，我应该以谁为目标？在医疗技术行业里，谁的发展速度最快？哪些公司正在颠覆金融业？”

　　“除了自动化数据采集以外，我们还使用了机器学习技术。这样一来，我们的用户不必费时费力地解答这些问题。”

　　主平台的收费为每月600美元起，DataFox声称他们的客户平均每年花费1万美元左右。客户涵盖增长型股权投资、企业开发/战略、咨询、销售和风险投资等领域。

　　DataFox迄今已经完成两轮融资，分别是得到谷歌风投（Google Ventures）支持的种子轮融资和得到高盛（Goldman Sachs）及风投公司Green Visor Capital支持的A轮500万美元融资。创始团队成员在斯坦福大学读书时相识，在那里他们对一款产品进行了最初的可行性研究。这款产品以更加新颖的方式来利用数据科学，除了Crunch Base和更为传统的财经新闻网站以外，还在博客、网站和社交媒体上收集看法见解和额外的数据点。

　　令人高兴的是，对于大多数销售人员和目标客户而言，如果在过程的最后存在某种形式的面对面社交互动，这能带来最好的效果。现在就开始制定明年的营销预算吧！