在美国最大的P2P企业Lending Club谋求以50亿美元估值

　　“美东时间8点钟，点融网华丽丽地在浦东香格里拉IPO了，现场人人都发了期权······”点融网首席市场官潘静在朋友圈抛出这样一条状态，附图是点融网的八位高管在镁光灯下敲响IPO钟声以及人手一百股的期权凭证，这欢乐的一幕发生在点融网2014年年会上。

　　就在今年9月，点融网宣布获得渣打银行和中国互联网金融科技基金领投的2.07亿美元C轮融资。进入公司，迎面的整个墙体“我们获得的不止是2亿美元”几个大字赫然醒目，与员工们一早忙碌的身影莫名的契合。已拿到巨额融资的点融网，也许离上市更近了一步。

　　融资前，渣打银行斥资几百万美元耗时长达几个月的尽职调查曾让苏海德（Soul Htite）一度心灰意冷，“每天早晨醒来都像警察访谈一样，你能证明这一点吗？你能做到那一点吗？作为一名 CEO，你会失去信心，看着山顶你会说，哎，这山太高，我爬不上去了。”点融网创始人、CEO苏海德回忆道。但几个月后，这一切都落定，点融网的2.07亿美元融资不仅成为P2P业内最大单笔融资，也是大型商业银行首次直接注资互联网金融。

　　事实上，作为全球最大的P2P网贷公司Lending Club的联合创始人兼前技术总裁，苏海德曾出现在纽约证券交易所举行的Lending Club上市仪式上。1972年出生的苏海德毕业于加拿大蒙特利尔大学计算机系，毕业后进入美国甲骨文公司，先后负责核心数据库和金融行业的软件产品开发工作。2007年，苏海德离开了工作13年的甲骨文，带领12位工程师，与证券律师Renaud Laplanche 一起创办Lending Club，致力于消灭借贷利差，通过搭建交易平台系统，把借款人和优质贷款人直接对接起来，降低贷款成本。

　　然而，在Lending Club谋求以50亿美元估值IPO之际，苏海德却选择退出公司管理层，转战中国。2012年，同样以“程序员 + 律师”搭档形式，与中国的金融律师郭宇航一道，创办了点荣金融信息服务有限责任公司，次年上线新的 P2P 平台点融网。

　　不会一句中文，远渡重洋从头创业，在很多人看来是一件颇具勇气的事情，苏海德却幽默地将这股勇气称之为“病毒”。由于Lending Club核心技术系统已建成，苏海德当时每日的工作状态就是上午面试，下午发offer，再下个礼拜对新员工进行培训。

　　“我大脑运营的方式是，除非我正在解决问题，否则我不会开心。所以当郭宇航说服我来中国发展 P2P 时，他的声音非常精准地在我大脑很特殊的一个部分产生回响，那个部分就是挑战！挑战！挑 战！”苏海德很健谈，并不像传说中不善表达的“程序猿”，讲到兴奋处会情不自禁地辅以丰富的肢体语言。

　　点融网共同创始人、联合CEO郭宇航与苏海德经一位共同的好友介绍成为朋友，苏海德甚至参加了郭宇航的婚礼。起初，郭宇航并不看好在中国拓展Lending Club模式，律师出身的他非常清楚，中国的民间借贷市场，如果按照Lending Club的模式，有很大风险会被认定为非法集资。但郭宇航认定民间借贷是以十万亿计的市场需求，“中国的小微借贷需求强劲，投资人和存款人没有很好的渠道来保值增值，借贷者又很难从银行里面借到钱，中国传统金融机构僵化的体质和服务模式并未服务好这个群体。”

　　在苏海德邀请之下，郭宇航前往旧金山Lending Club公司考察，从风控流程、产品客户定位， 如何获取用户，如何通过FICO信用分（FICO信用分是由美国个人消费信用评估公司开发出的一种个人信用评级法）对客户进行初筛，如何通过部分人工进行电话回访，确定进一步的反欺诈的过滤，然后最终有多少的审批通过率，能够使得投资人可以把钱借给怎样靠谱的借款人，每一个细节郭宇航都与相关负责人进行了深入的交流。

　　两周的接触了解之后，郭宇航清晰地感受到互联网技术在改变传统金融行业中可以引发的变化。“以硅谷的领先型技术，结合中国巨大的市场需求，未来这种商业模式是很具备商业前景的。”

　　从怀疑到初步认可这种模式，当郭宇航回过头来再做法律层面的审慎观察时，恰好2011年中国中央银行开始发放第三方支付牌照，郭宇航发现机会到了。“我们可以通过第三方支付公司这样的执牌机构进行法律风险最大的这部分资金的归集、划转及流程监控，使得资金的归集和划转不通过P2P公司自己来做，P2P公司只做交易信息的匹配和撮合。”

　　从2010年起，Lending Club就开始收到各国的邀请，希望将该模式复制到不同的国家。15年前， 如果一家公司在硅谷获得成功，其商业模式会首先在加拿大、英国、澳大利亚等文化背景相似的国家普及。但在考察了巴西、南非、印度等新兴市场后，苏海德最终选择了中国。

　　“中国已经被证明为全世界第二大的经济体，要想成功你不可以忽略它。”苏海德看重中国市场的三个要素。其一，中国市场互联网渗透率非常之高。其二，相较巴西、印度，中国的法律体系比较清晰。其三，则是中国人天然具备创业精神。“如果我创造了一个平台，然后跟他说，嘿，这里有赚钱的机会，法国或西班牙人一定会说，不不不，我只想享受生活，我的工作可以保证我的收入。而在中国，股市非常之活跃，中国人也都在活跃地寻找机会，这使一切变得具有可能性。”苏海德举例说道。

　　沿袭了Lending Club的基本商业模式，点融网作为居间平台，连接有资金需求的借款人和有闲散资金的投资人。贷款人提出贷款申请，获批之后便作为一个借款标的出现在平台上，而投资人可以从海量的投资标的中选择性投放。点融网负责对借款 方的经济效益、经营管理水平、信用等级和发展前景等情况进行考察。其中，点融网对借款人收取贷款金额 2.0% 为起点的居间服务费，另外每月收取贷款金额的0.2% 起作为账户管理费，向出资人收取每月利息收益的10%居间服务费。

　　很多人称点融网为中国版Lending Club，苏海德并不赞同这种说法，“中国并非美国的一个洲，中国和美国的消费者非常不一样，必须为中国市场调整定制，我们所做的是将如何解决金融问题新的 思考DNA带到中国。”

　　在设计点融网商业模式上，郭宇航清晰地记得是在律师所两张桌子上和苏海德几乎将Lending Club模式“大卸八块”，最终发现中国市场从监管逻辑、民间消费文化到借贷市场环境都与美国存在巨大差异。

　　出资人一端，Lending Club的经验和技术平台的积累基本可以快速移植过来，比如自动投标工具、在设定投资年回报率之后给投资人做资产组合、二手债权转让等。但在借款人端，他们发现美国的经验在中国几乎完全不适用。在美国，经历100 多年的发展， 其征信体系已实现社会化，最大的信用评级公司FICO向美国三大信用局提供数据，形成了以三大征信局为核心的四百多家征信公司。但在中国目前采取的是政府和中央银行主导模式，信用数据未对P2P公司开放。

　　结合本土情况，点融网必须找到相应的落地方式。为此点融网重新搭建了一套数据积累和信审系统。点融网的首要措施是借助技术升级银行级风控，“一个互联网公司，创办了一两年，就号称自己的风控做得比银行还好，这是不可能的。”潘静直言。 为此，点融网雇佣了大量有经验的银行风控人员， 给予他们技术上的装备，并在其周围配备一支技术小分队观察风控员所做的事情，从而寻找效率更高、出错更少的技术解决方案。

　　“我们不太相信微博、微信有多少粉丝这类大数据的风控，其实不是很权威的数据，这些数据非常容易伪造。”潘静补充道，“我们所做的风控看重金融级别的数据、交易级别的数据，像银行的流水，公司的情况等等。这样的大数据是可以帮我们去判断，可能有一些人他已经在黑名单上了，我们就绝对不去碰。”

　　除了要求借款人提供央行征信中心个人信用报告，点融网还接入了第三方数据公司及个人身份识别的第三方网站，八家拿到央行个人征信牌照的公司，点融网已经与其中一半以上建立合作。“通过合作来提供更多的打分数据和模型，我们希望建立一个综合的、有多种数据来源的的风控方式。”郭宇航说道。

　　为了避免出现人为操作漏洞，点融网提出了风控三点要求：绝对不用电邮；绝对不用 Excel 表格；所有的风控全部在系统之内去完成。不允许用电邮进行沟通，只在系统内操作，意味着操作员所做的每一件事情都有据可查。不用Excel表格意味着不需要一些个人的判断、个人的意识，而是纯规则性地进行风控。随机反复审核系统设置，使得没有任何人能够单独控制一个贷款的决定权，减少人工审批的不一致性。

　　与Lending Club单纯的线上 平台不同，在中国特殊的市场背景下，郭宇航认为线下门店的开 设是绕不过去的阶段性方法。点融网现在在全国有18家分公司，通过在各个城市的网点，点融网可以 对客户进行初步风险预判和筛选，针对金额大的贷 款人也会进行线下现场审核。

　　如何利用技术提供更好的借款产品，这是苏海 德思考的另一重问题。中国人喜好风险投资，往往 将大笔资金集中投向一个借款人或单一产品，以期 获取高收益，由此带来的损失风险也可见一斑。“投 资中最有效的风险管控就是分散，当投资极度分散 的时候，风险也会极度分散，损失本金的可能性会 非常非常小。”苏海德坚信分散式是真正成功的投资模式。

　　2014年6月，点融网推出了“团团赚”系列产品，在产品设计上下功夫，用技术化的方式帮助用户分散投资。其中专门提供给新注册用户的“新手团”起投金额为100元，预期年化收益率为10%，分散投资于上百个标的中。该产品主要帮助新用户 了解P2P产品。此外还有“季季翻投资团”、“经典投资团”、“稳健投资团”等产品，投资金额、年化收益率、退出期限各不相同，满足不同类型的投资人的需求。

　　团团赚的背后是利用技术对不同投资个体的风险承受能力进行风险分级。点融网沿用了 Lending Club的利率制定方式和信审模型，根据借款人的信用资质和贷款资质，标定了A到 F等30多个信用等级，每个信用等级对应各自的利率区间，并实施标准化风险定价。这样不仅有效控制了违约风险，还给予了市场一定的灵活度。

　　外界众多言论认为P2P网贷给传统银行信贷业务带来极大冲击，银行将面临一场彻底的革命，苏海德并不这么认为。“不同于谷歌、亚马逊、阿里巴巴等互联网公司，你可以说技术在我手中，我比你们更强大，但你不能和银行去说同样的话。因为银行多年的风控经验和产品是我们所需要的，合作才能互换。”

　　在苏海德看来，传统银行侧重于大额度信贷，一时间很难消化庞大的小额贷款需求，依靠银行原有的分支机构进行产品分发成本高昂。P2P网贷的 竞争优势就在于利用互联网技术和计算机程序迅速处理大量业务，并将借款者和贷款者合理配对，节省雇员，经营成本远低于传统银行。苏海德希望银行将金融互联网化视为一个物流问题，而不仅仅是技术问题。

　　“我不愿意说我们在破坏这个产业，我们是在 帮助市场进行转型，我们是转型的中介或转型的催化剂。我们是创造了一个技术，并把技术给到银行， 教他们如何利用这些技术与他们的客户之间进行沟通。”苏海德说道，“互联网公司提供的是分发渠道，银行提供的是风控、产品，我们认为银行将是未来成功的那一方。”

　　因此在创业之初，点融网就积极争取与银行建立“统一战线”。作为苏州银行的合作方，点融网和苏州银行共同打造出一个安全、专业、高效的P2P 平台——小苏帮客，在此过程中提供所需的业务咨询和技术服务。小苏帮客已于2015年7月正式上线。而今年引入渣打银行投资，又进一步加速其与传统银行的融合。

　　“新兴互联网金融的商业模式，本身对传统行业管理产生冲击，渣打较少投资早期项目，一般专注中后期的企业，此次破例投资点融网，是希望通过这样的互补性联姻，借助互联网技术提升金融服务效率。”渣打银行董事总经理、直接投资业务全 球联席总裁朱伟说道。

　　对于点融网而言，银行的征信数据和风控模型优于民营的P2P公司，银行的前期调查将是点融放 贷的重要参考指标，同时当客户在银行有信贷缺额 时，点融网可以成为很好的补充。伴随P2P监管趋严和市场关注度的提升，优质资产端成为行业洗牌胜出筹码，与银行的合作或许将为点融引入更多的优质资产，铸造新的竞争壁垒。

　　巨额融资的背后，点融网海外扩张计划也呼之欲出。朱伟表示渣打银行特别专注于新兴国家，特别是亚洲、非洲、中东国家的金融服务。在金融领域， 这些国家和中国有非常相似的地方。“未来，点融网可以在地域上进行扩张，而渣打银行在这些地域巨大的客户和市场资源，有协同效应发挥的可能。” 据苏海德透露，点融网将于年内在香港和新加坡等地设分支机构。

　　按照苏海德的计划，C轮融资得到的资金将用于招人、优化技术和加强市场营销。公司计划从更成熟的规模化企业中挖掘更多的高管，在未来的18个月内继续招募2,500名员工。此外也将加大技术研发投入，推出新的贷款服务产品，并提升品牌营销力度。

　　融资后的点融网从薪资结构到组织架构都发生 很多变化，伴随公司体量的变大，如何将网络公司结构化，成为一个专业性的机构，像机器一样理 性有序运转，同时保持创新，将是苏海德需要思考的问题。“如果有一天公司能够不需要我，实现自我管理，我绝对会搬到工程师的边上去写代码，写代码简直是一件让我放松的事情。”说起写代码， 苏海德眉飞色舞，非常兴奋。

　　在郭宇航眼里，苏海德是一个智商和情商都很高，敢于接受挑战，具备创业精神的美国人。在中 国生活了三年的苏海德依旧说不好中文，为了学好 中国话他甚至计划过搬去北京。生活中的他喜欢红酒，更爱上了川菜，干脆住在了自己心仪的四川馆子附近。

　　“你一定惊讶当时百分百强烈反对我来中国的人是谁，”苏海德露出神秘的微笑，“是我在旧金山 市的中国朋友，我觉得这些人其实遗失了过去 15 年中国发展的机会，还好当时没有信他们。”在苏海德看来，中国的互联网金融规模大于美国，“我会在这里‘复制’Lending Club的成功，甚至做一个更大的‘Lending Club。’”