“地主家的公子正在闹革命”的顺顺留学张扬

　　本为行业高管，却创立了一家平台，冲击传统模式，顺顺留学（以下简称“顺顺”）创始人张杨被形容为“地主家的公子正在闹革命”。出生于1980年的张杨先后毕业自清华大学和哈佛大学，2008年进入启德教育集团任职，从集团美国总监一路升至副总裁。今年6月，他离开启德，创立了互联网平台顺顺留学，并正在以全新的模式颠覆原有留学中介机构们苦心经营的生意。他将如何完成这场革命？

　　张杨创立的顺顺留学是一个留学顾问O2O平台，用C2C的模式连接顾问和学生，家长和学生在线上挑选顾问，双方可以在线下的体验中心初次会面咨询，其余环节则可在线上完成。在平台上，咨询费用全归留学顾问团队，顺顺不从中抽成。张杨介绍，成立顺顺留学的想法来自IDG原资深合伙人、FreeS（峰瑞资本）创始人李丰。“通过投资河狸家、轻轻家教等多家公司，李丰已经在类似赛道成功并摸索了一套打法，即解放身怀绝技、对生产工具极度依赖的手工艺人，将服务价值回归给服务者。”

　　早已有创业想法的张杨在接到李丰创立一家互联网留学中介平台的邀约后，于2015年6月正式出任顺顺留学CEO。现在，成立不足三月，顺顺已经迅速组建了一支两百人的团队，在西安、天津等八个城市开设分公司，8月营收突破千万。在6月1日获得IDG投资11天后，顺顺即获得来自好未来的1,800万美元A轮投资。李丰则在离开IDG创办峰瑞资本后，经和IDG友好协商，将顺顺的股权以FreeS的名义买走。这名投资人评价顺顺从天使轮到A轮的融资速度之快，业内罕见，FreeS合伙人林中华则告诉《福布斯》，顺顺是FreeS投资的“O2O的C2C”模式代表企业，颠覆了留学咨询行业的传统模式。投资人认为“只有地主才知晓阶层和生意背后的本质，打开城门的一定是地主的公子。” 而符合1万小时定律，深知行业痛点、出身高管的张杨正符合“地主公子”的定位。

　　关于顺顺留学的竞争力，张杨告诉《福布斯》，公司最重要的创新是引入分级合伙制、改变利益分配规则。在传统留学中介机构，顾问们只能从每单交易抽成2-6%，而顺顺不强迫顾问接单、不从服务费中抽成，将管理权交给用户和市场，以节省管理成本。“在高智力密集行业，雇佣制走不到未来，一定是采用合伙制。分级合伙制在投行、律所、会计事务所都实现了，但传统留学行业做不到也不愿意做出革新。我们选择的道路是将价值回归服务者，解放所有无力创业的留学顾问。”张杨表示。

　　除了用合伙制吸引资深顾问的加入，顺顺还依靠价格优势和更好的用户体验吸引有留学需求的学生和家长。张杨将留学中介的复杂交易细分为咨询签约、选校定校、文书制作、职业测评、网络申请、面试辅导、签证等17个环节，除了服务流程公开透明，客户还可以在每个环节进行评价，打分低于4分时中央客服将干预，以此提升用户体验。价格方面，张杨声称，顺顺做到了比所有的中介的价格都低20%。

　　在高度依赖人才的留学中介行业，顺顺的打法迅速吸引了传统机构的从业人员。公司成立之初，合伙人曾花费了五顿饭的工夫才说服顺顺的第一名顾问加入，而现在，张杨不用在招聘上花费过多心思，他表示“想要加入顺顺的人太多了。”据顺顺的一位管理者透露，公司的迅猛发展势头使很多盼望加入公司的顾问和管理者不再询问细节，“一个眼神就跟着来了”。

　　这家高调的公司和它的激进做法也迅速遭遇了传统机构的猛烈质疑。今年7月，包括启德、新通、金吉列、新东方、澳际在内的五大传统留学中介机构，联合向国外校方发布邮件声明。声明指出“最近，一个新的招生组织正式在中国推出了其在线顾问平台。该组织为了吸引顾问到其平台上，声称为平台上的顾问提供比原来高一倍的底薪。不幸的是，这个组织从事的是我们都认为不道德的竞争行为，可能损害客户和机构的利益，反过来也会损害行业的信誉和声望。”新东方在线副总裁潘欣则在iDones专栏撰文指出“传统留学机构和顺顺之间的关系，就是防着自己顾问被挖走。”

　　对于封杀，张杨态度乐观，他声称，五大机构的动作瞬间提高了顺顺在全行业和海外院校中的知名度。在对手声明公开之后，顺顺曾作出“感谢激励，欢迎鞭策，再接再厉，做得更好”的十六字回应。张杨认为，五大机构攻击顺顺的，正是行业内顾问们所盼望的，即不再被当做签约机器，服务价值得到尊重。他表示传统机构的这一反应反而加速了人才流入顺顺。他拿出了手机，展示了一名哈尔滨留学顾问在微信上给他的留言“当看到全国五大机构抵制顺顺，那一刻我坚定了加入顺顺的心。”

　　但称霸留学中介业务并不是顺顺的终极目标。张杨将创业比喻为经营公园“传统留学中介行业是在公园大门口设了一道关卡，卖极贵的门票，只拿极少的收入分给服务者；我们把门票价格降低，将收入都分给服务者，但在公园里设立游乐场，在吸引了足够多用户后，对愿意进小游乐场的用户收费。”他清楚，尽管接受好未来投资后其可以为自己带来客户引流，但整体规模不足50亿元的留学中介业务极易触及天花板，而他的关键任务是在提升系统效率的“拓宽赛道”。“仅仅做留学没有未来，顺顺的真正价值在把控为高净值人群服务的入口。”张杨表示。目前，顺顺上线了旅游和机票相关产品，其中旅游产品营收已经突破百万，未来公司还将进入更多的业务领域。

　　下一步，张杨的目标明确——立足本土，两年之后登陆国内资本市场“毕竟，这是一个只有中国高净值人群才能理解的模式。”