钱升钱抒音：将大众点评团购运营经...

　　你可能并没有听说过倪抒音，她曾经策划推动的大众点评团购可能早就成为你每天消费的必需品。她是大众点评团购的策划总监，在2012年至2014年期间，她带领团队，将点评团购年销售额从零做到了240亿人民币的规模。

　　如今，在拥有了一个可爱的孩子之后，倪抒音开始了创业的征程，独立切入了互联网金融领域。与其他P2B公司不同的是，抒音想要做的是，“家庭理财管理”、“将电商团购的经验模式用在互联网金融之中。”

　　钱升钱瞄准的主要消费市场是新兴中产阶级。他们年轻，小有积蓄，渴望为自己的未来投资理财，但往往少有银行会专门为这个人群提供特定理财产品。在另一端，钱升钱服务的是月二三十万销售额规模的小客户，比如小餐厅，小服务厂商，服装拉链厂，这些小企业有着10万到100万规模的贷款需求，而目前银行、互联网金融基本都不服务这个级别的中小客户。钱升钱将这两个需求端连接到一起，一端为中小企业提供融资服务，一端为大众提供理财服务。

　　该公司在一年前开始正式启动，目前已经每天有高达日1000万的销售额。抒音就从百度、腾讯、阿里找到了产品、技术、大数据处理的合伙人，又从金融证券、律所找到了投资和法务的拍档，组成了超强战队。

　　“现在，真正互联网金融有品质玩家不多，而玩家的玩法又都一致。”抒音说，“我们在做的是把互联网当成是信息不对称的档案库，不仅是借贷双方的档案库，更多的是信息的追溯效益，由此真正用互联网特性改变行业。

　　抒音认为，原来在点评时期市场、运营的思路，之于互联网金融一样受用。“我们产品上线第一天，后台就同步上线了所有跟踪数据分析的模型，我们现在可以做到150元左右获得一个新客户，而同行基本需要花800-1000元获取一个新客户。”

　　尽管业界对于互联网金融有质疑的声音，抒音反而认为利好市场才刚刚开始。“2014年的互联网金融很象2006年的电子商务，一群人把一批货放到网上卖，就觉得自己是一个b2c的平台了。”抒音说，“电商颠覆的是什么？把线下的消费行为转移到线上去，产生各种商业格局的变化，假设，线上零售在中国有一万亿市场，那么互联网金融是上百万亿的市场，因为有各种衍生品，多种交易和中转。”

　　“所以，可以这样简单粗暴的理解，如果电子商务是三千亿市场，互联网金融就是三十万亿市场，电子商务催生了淘宝，京东，聚美优品，唯品会等很多上市公司，同样，在互联网金融里面就远远超过这些上市公司数量。”

　　抒音有信心在这三十万亿市场中，抢一杯羹。她凭借的，是对于理财市场的精准理解，也凭借着对电商团购的红海厮杀经验。

　　“很多人认为大众点评做团购做成功是理所，因为多年积累的资源在那里，其实不然。”抒音说，“点评的成功有无数重大决策和强执行的因素，在血拼价格的一年半里，我们避免了倒闭潮。那时，没有一家团购榜单会把点评团排入名次，但到12年5月份，我们已经名列前茅。”

　　当时的团购是一场攻坚战，根本没有时间喘息。那一年，大众点评从300人扩张到7500人，销售团队也短时间扩张到接近万人，管理压力、后台压力、策略制定压力、运营压力急剧扩大。

　　“当时号称’百团大战’，实际是’万团大战’，能在这种情形存活下来必然有过人之处。所有参与人没有休息，所有参与人基本上都高血压、胆固醇偏高，我一个月要去打一次吊瓶，精神压力很大。每天都在崩溃。”倪抒音和她的团队当时所要面临的局面是，如对手以更高价格买断了一个区域的电影票，对方毁约了，那么点评就要马上要调整，买断其他周围地区的电影票，打价格战。这种决策可能就是一晚上，牵涉数亿资金，牵扯到所有团队成员的集体作战。

　　“我刚进去时创始人们状态都还算放松，到11年就看不到笑容了，我的直接领导联合创始人李璟也开始高血压，经常一头乱发一早到公司开会到半夜，压力太大。”

　　在大众点评，抒音团队建立了四个关键模型。“点评团购的数据模型是一个巨大的架构什么样的商品会被用户和商家接受？有没有规律？如何甄别？如何定价？如何在动态的过程中，协调资源的配比？”

　　第一个关键模型是商品管理模型。点评第一个将商家根据等级，位置等进行详细分类，点评的销售只是凭借手册就知道自己应该拿着什么样的套餐去找什么样的商家可以获得最大利益。

　　除此之外，大众点评还根据不同行业属性开发了定价模型。“我当时要求很严格，我的下属每个人要求背出所有团购网站、团购定价单、团购内容和卖量，任意说出南京某日卖了一个货，我们马上可以报出卖了多少钱，卖了多少份，心中有价，胜于手中有价，这样我们团队可以轻松定价。”抒音要求团队每天扫描近十家竞争对手的定价数据，并根据对方的定价数据做即时调整。

　　在品类管理（商品管理模型）、价格管理之后，抒音将重点放在了城市管理模型上。O2O的血拼集中体现在了城市争夺战中。

　　2012年，大众点评正式发力开拓城市，当时有个说法叫点评团来了，我们进入一个新城市时，竞争对手非常害怕，会恐吓商家，买断我们进入城市的商品，足见当时贴身拼刺刀的凶猛。“我们当时发现，作为20岁的小白领的生活需求其实有非常大的共性，横向去看不同城市热卖商品，都是差不多的，至少都是同一类别。”抒音团队就此制定了一套数据模型，以此指导当地销售谈判。“当时我们经常抽调上海、北京精锐的销售部队，5-6人杀到新城市，去确定第一单谈什么货品，买断多少份；第二单谈什么，买断多少份，制定出前三单的策略，基本上一个城市（的市场占有战役）三个月打完。”

　　第四个关键模型是保底模型。点评很早就建立了买断商家商品的平台机制，通过这个平台模型，点评的资金流转是20天左右，而竞争对手可能需要一百多天才能回收资金。

　　，点评善于狙击源自一个关键点销售效率超高。“经常竞争对手用一百人去打，点评用10个人。别的销售花三天谈好的销售合作，我们只用一天。别人花1亿去保底，我们花1千万，所以无论是人、产品、钱上的效率，我们都比别人高，综合起来比别人高很多。用更短的时间快速打下市场。”

　　“现在回想起来，那是一段疯狂岁月。”在整个团购大战的后期，抒音怀孕了，点评CFO叶树蕻还经常拖着她开会到半夜，“我喊快饿死了，他找了盒饼干说你吃点就行了，无比残忍……”抒音说着说着笑了。

　　“其实我觉得我天生是一个极度渴望创业的人，创业对我来说是一个早晚的事儿。我常问自己，我在干嘛，这是我的人生吗？我的人生就这样一眼看穿吗？怕自己行尸走肉，失去激情、敏锐、奋斗的欲望。失去改变一切的渴望。太渴望去做一件充满激情自己主宰一切的事，或者说主宰大部分事情，创造出和别人不一样的事情。”

　　不折腾，毋宁死。这或许就是创业者与一般人的差异所在。他（她）们不甘平淡，总是寻找着下一个可能的变革。