从手机读屏软件，到多媒体智能终端，再到差异

　　移动互联网正在连接一切，盲人除外。这个在中国拥有1200多万人的庞大群体，甚至是不可见的——“我们在大街上为什么很少看到盲人？因为他们很难走出家门。”曹军在一次电视节目采访中说。

　　如何通过科技与商业的力量，使盲人融入互联网的世界？估计很少有创业者比曹军更关注、更了解也更困惑于这个问题的解决。

　　38岁的曹军是一名先天性白内障患者。2008年，曹军萌生了开发盲人专用手机软件的想法，在接连被18位程序员拒绝后，终于打动前搜狐无线研发中心的工程师冀冬，和自己一起合作开发产品。随后，曹军创立北京保益互动科技发展有限公司（下简称“保益互动”），与冀冬分任公司董事长与CEO。7年来，他们通过一套手机读屏软件系统，已累积10多万盲人用户，创下四五百万元的年营销额。在积累了丰富的手机软件开发经验后，他们试图将产品拓展到多媒体智能终端，进而到手机等智能硬件领域，以面对不断增长的用户需求和融资压力。

　　年初，当我初次采访保益互动，问冀冬当初如何被曹军打动时，他反问我“你之前应该也没见过‘高端盲人’是什么样吧？对不对？所以你今天见了他，心里一定也有一种怪怪的感觉。”

　　曹军思路清晰，谈吐不凡，身上具有冀冬认同的“杰出特性”。

　　1995年，从盲校毕业后，曹军在父母帮助下开了第一个按摩店，到2007年他已在全国拥有8家分店和1家直营店，一年纯收入有三四十万元。早在1999年，曹军便拥有了自己的第一台电脑，靠听姐姐录下的30多盘磁带，他在一年时间里记下汉字区位码，学会了打字录入。此后，他还开办了盲人按摩预约网站，并在北京残联开办电脑培训班，接连培训了30多期盲人学会使用电脑。

　　让冀冬佩服的是，早在2007年，曹军已组织了一个团队，把一款非智能手机摩托罗拉e2的系统修改后，实现了简单的打电话、发短信功能，还成为摩托罗拉这批盲人手机的代理商。

　　可这批仅有几千台的手机卖完后，曹军很快面临无货可卖的窘境，当他找到冀冬的时候，希望解决的一个现实问题是，是否能开发一套软件，安装到当时的主流机型诺基亚上，使手机能够读出屏幕上任意操作功能与文字，解决盲人通过手机打电话、发短信及上网的要求。

　　尽管在2004年研究生毕业后，冀冬就一直在搜狐围绕智能手机做研发，是国内最早在塞班智能手机系统上做软件开发的一批人，但他仍有些犹豫，面向盲人这样的特殊用户群体，究竟有多大的市场前景？被曹军的决心所打动，冀冬决定先兼职把产品开发出来再说。

　　通过曹军接触到更多的盲人，不断了解和明确他们的需求，冀冬在小半年时间里开发出这款后来起名“保益悦听”的手机读屏软件的demo版。两人决定在网络聊天室先开个发布会，测试一下大家的反应。当天聊天室来了二百多位盲人，冀冬只说了一句“我们现在终于做出来一个软件产品，能让盲人使用诺基亚手机了”，随后演示了一些基本操作，盲人听后很激动，排队提问是不是能上网，能聊QQ……

　　这个极其简陋的发布会让冀冬看到盲人长期被压抑的真实需求，发现用户愿意为产品买单，残联等政府组织也有采购意向，“可能有一个商业模式在里面，意味着这个事有可能持续做下去。”2009年，冀冬从搜狐辞职，正式加盟保益互动。公司最初规模很小，四人组成的股东管理层中，出资50多万元的曹军为主要股东，负责产品总体规划与销售，冀冬则主要负责产品研发。

　　曹军与冀冬是盲人领域互联网产品开发的黄金搭档。一个懂需求，懂市场，一个懂技术，懂趋势，相得益彰。

　　曹军站在盲人用户的角度，对产品设计思想理解很深，他坦言市场上不少产品并不了解盲人需求，比如有家厂商设计的盲人电话机，担心盲人摸不着号，把按键上的0-9全部写成盲文，事实上盲人从小就对按键烂熟于心，写盲文纯属多此一举。当他决定采用“将显示内容转化为语音”的读屏软件模式时，有人曾笑他笨，为什么不让盲人直接通过语音操作？对此，曹军有自己清晰的判断——

　　1.因为方言的问题，语音无法解决所有人的问题；2.没法通过语音操作实现连续性指令与流程化操作；3.语音只能控制手机自带程序或合作的第三方程序，合作难度更大。

　　冀冬所做的读屏软件是由一组Apk组成的底层驱动程序，可以捕捉手机屏幕上所有文字，在准确获取当前焦点后，通过语音引导用户完成操作。手机读屏软件系统的最大挑战在于，如何兼容装载不同操作系统的手机，以及如何完美支持手机上各种各样的应用程序。

　　2009年左右，诺基亚还是手机市场的主流。由于系统比较统一，只有V2、V3两个版本，冀冬要解决的是如何读出诺基亚系统的已有内容，为此，他还给诺基亚全球副总裁邓元鋆写信求助，没想到过几天一看，对方已经辞职了。

　　花费了很大的精力，冀冬带着几个人的团队逐渐把基于诺基亚手机系统的读屏软件研发成熟。没过多久，苹果和安卓系统取而代之，成为市场主流，如何让盲人用户也能使用小米、华为等主流厂商的机型？

　　由于读屏软件属于跨程序的驱动级应用，权限很高，比较危险，苹果将其内置后自己做了，并未对外开放。微软针对移动设备的Windos Mobile（后续版本为Windos Phone）也不开放相关接口。只有安卓系统提供了一些权限很高的开发接口。与诺基亚操作系统相比，开放的安卓系统更为复杂，机型也五花八门，对冀冬来说工作量非常大，某种程度上承担了手机厂商产品测试的角色。

　　2012年，冀冬和他的团队全力开发基于安卓系统的读屏软件，买了大量手机用于调试，每款手机经过测试没有问题后再推送给用户，有的问题自己改不动，就挨个找手机厂商修改。很快，他们与小米、华为等主流厂商建立了合作关系。在一次CSDN主办的大会上，台下坐着的联想代表，由于听到曹军吐槽联想手机盲人无法使用，第二天主动和他们联系，最终解决了联想手机对无障碍操作的支持。目前，大部分安卓系统的手机都可以使用保益悦听这款读屏软件。

　　，更大的问题还在于如何让盲人方便地使用眼花缭乱的应用程序。冀冬发现，盲人的需求一旦释放出来，实际上比明眼人更加深入，要求也更高，自己所做的是“解决盲人群体怎么使用互联网”的事情，其技术困难与所需资源远非一家公司写几款软件所能解决。

　　2010年前后，冀冬碰到的技术难题是无法搞定输入法和QQ。比如盲人要打一个“北”字，输入法并不知道是“北京”的“北”还是“杯子”的“被”，需要语音对其输入做出选择提示。而在QQ中，读屏软件也很难做到对操作焦点的实时捕捉，告诉盲人正在和谁聊天？因为所谓焦点都是反色而已。要将这些应用程序改造为更适合盲人使用的版本，必须与相关厂商合作，获取他们的开发接口。

　　曹军为此给点讯、百度、腾讯的老总都写过信。团队最初选择的输入法其实是点讯输入法，可就在刚沟通差不多的时候，点讯输入法被百度收购。曹军只好转而与百度继续沟通，幸运的是接下来的沟通比较顺利，百度社会企业责任部不但帮他们改善产品，更在助残日当天和保益互动一起召开新闻发布会，发布掌上盲道产品。

　　，地图导航、微博、微信等更多主流第三方移动互联网产品，都需要付出很大的沟通成本。冀冬举起手机，他们目前正在与微信开发小组沟通，以使微信更好支持盲人的无障碍操作。

　　采访中，曹军很是感慨“现在也把脾气磨得好多了，BAT这些大公司还好点，虽然推动起来也很慢。而有些公司人家就不理你，你也没招儿。”

　　除了借力第三方优化已有应用，冀冬还带领团队开发了二十多款移动应用程序，包括盲人读书、新闻推动平台、盲人定时计时器、阴阳历等。其中最炫的一款应用——“看见”，通过手机摄像头的拍摄，帮助盲人识别钞票面额及菜单等简单物体，在OCR图片文字识别领域，无疑为盲人打开了广阔的生活应用场景。

　　冀冬最终希望，盲人能通过使用这套软件系统，具备劳动工作的能力。在保益互动的办公室里，有二十多个盲人在做着销售、客服甚至软件开发等与明眼人一样的工作。

　　出人意料的是，尽管承担了很多社会责任，在过去7年，保益互动主要依靠个人用户买单（个人用户与政府采购比例为7:3），每年营收支出各有四五百万元，基本打平。其业务销售模式，则主要分为读屏软件（手机、电脑版两种）、手机与电脑的整机方案（读屏软件+合作厂商手机）两种。

　　最初，冀冬和曹军经常带着产品参加各种展示与比赛，一则扩大影响，二则赚取奖金与投资。2012年，保益互动参加当年“黑马大赛”，获得“最佳创意公益奖”。2012年年底，保益互动入选微软云加速第二批创业团队。2014年4月，保益互动获得社会企业家技能项目社会投资平台下LGT公益创投基金会投资，与一家公司分享100万元投资。2014年12月，保益互动晋级芝华士“赢之有道”社会创业家大赛中国区五强。经过一波媒体报道，保益互动在去年引起政府机构的重视，残联为他们提供了一层楼，作为免费的办公场地。此前他们一直在一间租来的民房办公。

　　，如何找到靠谱的商业模式，让公司持续运转下去，一直困扰着冀冬和曹军。

　　开始，冀冬以为是产品做得不够好，才导致用户增长比较缓慢，可等到产品成熟度很高时，增长依然缓慢。研究之后，他才发现盲人疑心一般较重，到达也难，传统意义上的广告渠道基本无效。，盲人的移动互联网市场远未打开，冀冬苦笑道“一个公司做产品的正常路子，是把产品做好，起码有一个上下游的经销商或代理商吧，我们在上下游连个合作伙伴都没有，这件事就太尴尬了，整件事情全部在单打独斗。”

　　目前来看，保益互动要实现大的销量增长，某种程度上还得依靠政府与残联的推动。

　　更深层的问题是，人们对盲人群体缺乏兴趣，导流都导不出去，使互联网产品的三种收费方式中，广告、游戏都走不通，只剩下向用户直接收费一条路。长期浸淫于互联网行业的冀冬深知，像保益互动这样的传统“卖软件”模式早已out，况且他们的模式更重，还得承担极耗时间与精力的用户培训。

　　冀冬现在最想做的一件事情是，“有人给我们投500万元或1000万元，我就把软件免费了。”谈了很多投资人，大家都觉得事情很好，但后期缺乏商业模式，没法投钱。

　　尽管曹军凭着一种理想，要坚守服务盲人群体，尽管冀冬去英国考察一圈后，发现国外所谓社会企业基本靠政府捐钱，完全缺乏盈利模式，但他们仍然试图走通背后的商业逻辑——那就是在不断扩大企业影响与社会支持外，从软件过渡到硬件，从手机读屏软件到智能手机，从盲人用户到盲人以外的普通人市场。

　　“盲人软件的受众非常窄，可如果生产一款带语音王的键盘手机，可能人群就会扩大到老年人甚至经常开车的普通人。必须找健全人分担成本，找到大家需求的结合点，才能把这个商业模式玩转。”冀冬说。

　　由于之前做了手机系统底层驱动之上的所有东西，保益互动已具备进军手机市场的一定基础。在手机这片已经竞争激烈的红海，冀冬试图靠“阶段化”与“差异化”闯出一片生天。

　　保益互动的第一款硬件产品并不是手机，而是一款没有通讯模块的多媒体智能终端，键盘操作，安卓系统，可以听书听音乐，红外遥控，目标是“秒杀市面上一切读书机”。作为一个成熟市场，盲人读书机一年有10万台左右的市场规模。据冀冬介绍，这款产品目前已出了样机，渠道代理商对其很感兴趣。

　　通过一段时间的产品销售及市场观察，还有对手机供应链的熟悉，保益互动下一步将针对盲人与老年人等未被满足的市场需求，反潮流而行，推出带有键盘操作的智能手机。为何不与主流手机厂商合作？冀冬解释，主流厂商在红海市场无力分身，会觉得是对其品牌的一个干扰。

　　在冀冬看来，手机的产业链条非常成熟，门槛在于设计、用户和钱——能不能做出差异化的很好的设计，能不能有确定和潜在的购买用户群，能不能找到钱把产品做出来。

　　“跟小米一样，先要把手机做起来，卖出去，其他东西都是配合手机的。整个产业链的玩法我们都很清楚，但现在得做出自己的核心产品。如果把这个手机让每个盲人都能采用，或者形成一个国家标准铺开来，再做下一步，那个想象力就打开了，就可以融资。”

　　问题在于，对保益互动来说，投资百八十万元研发一款多媒体智能终端还可支撑，但要再投资200多万元生产手机，却非引入投资不可。考虑到融资难度，曹军再退一步“如果有人能给我们五六百万元的无息贷款，找个人担保，我觉得还是可行的。”，前提是保益互动的首款智能硬件能够达到预期的市场反响。

　　即使未来拿到投资，要真正满足盲人的移动互联网需求，仍存在导航精确度、设备可用性、第三方软件对无障碍的支持度等诸多技术瓶颈。用冀冬的话，“你会发现，解决一个盲人的问题，跟解决一个机器人的问题是一样的。如果想彻底解决盲人的问题，需要军工级的专业设备。”

　　显然，这一天的到来，还需要政府、社会、企业的共同努力，还需要技术与成本、社会价值与商业价值的双重平衡。为此，保益互动仍在持续拓展着它的网上盲道。