多路资本竞相角逐 第三方理财试水基金销售

　　随着各路逐鹿销售，被视为有望打破银行销售垄断的第三方销售渐行渐近。然而这一模式面临投入成本、市场开拓、运营模式等具体层面的诸多挑战，依旧需要业内人士“摸着石头”谨慎探索。

　　竞逐“第三方” “亲，这份基金适合你！”

　　在不久的将来，区别于银行、券商、基金直营渠道的投基模式或将为越来越多投资者所接受，网上“淘”基亦可能成为现实。

　　10月1日，中国证监会颁发的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》（以下简称《管理办法》）正式实施，基金行业的第三方销售机构呼之欲出。与业界期盼一起升温的，是多路资本争食蛋糕的热情。

　　同花顺（300033）9月20日发布公告称，拟使用自有资金3000万元新设全资子公司，新公司将负责第三方产品销售与服务、产品研究、开发及相关技术咨询以及投资咨询、投资策划等业务。

　　这并非个例。事实上，《管理办法》出台至今仅3个月，牌照角逐者的名单已经拉得很长，好买基金、东方财富（300059）网、新浪、和讯、诺亚财富、淘宝网和展恒理财等机构均在列；不仅如此，一些券商、基金、银行的理财中心也有意独立出来开展基金销售业务。据业内保守估计，有意申请牌照的机构约为30家，甚至有消息称目前有意进军“第三方”的机构已经不下百家！

　　“长久以来，银行一直在基金销售渠道领域一家独大，基金第三方销售渠道的开闸，使其朝着多元化方向前进了一大步，为缓解当前银行渠道话语权过于集中、基金产品密集扎堆、发行效率普遍低迷的情况有着积极意义。”北京某基金研究中心负责人表示。

　　多家拟申请牌照的机构表示，目前资金、人员和系统对接等方面的准备工作已基本完成，只待基金销售结算资金管理规定的最终稿和申报资格的实施指引出台。

　　一场耐力游戏

　　然而，尽管“关外大军”声势日壮，相关人士依旧清醒意识到，“开疆拓土”并非易事。

　　在好买基金总经理杨文斌（博客，微博）看来，基金销售的边际利润相对较低，需要靠规模取胜，而这也是整个金融行业的共同特点。据其预测，在目前的市场环境下，至少需要30到50亿的基金存量规模，才能实现盈亏平衡，而从获得资格到盈利，则需要3年左右的时间。

　　“这个行业的牌照并没有特别的垄断价值，类似于零售业，前期的投入都非常大，如果3到5年内"熬"不过去，资本金不足或者发展策略有问题，就很难成功。”杨文斌告诉记者：“早期会有很大的投入，这个行业并不能赚快钱。”

　　“第三方业务短期内只能对基金销售起辅助作用，其所在的基金公司仍将把银行作为支付和销售的主要通道。”多位基金管理公司人士如是说。

　　众多“有意者”也坦言，第三方销售机构真正拿到一定的市场份额需要等3到5年时间。“如果5年后第三方机构所占的市场份额超过10%，10年后超过20%，才会形成一定的市场力量，这是一场考验耐力的游戏。”沪上某基金研究机构负责人表示。

　　不只是销售

　　从长期愿景回归现实，目前基金第三方销售迫切需要解决的，是找到适合自身发展、能够实现持续盈利的商业模式。

　　“购买基金和购买消费品完全是两码事，基金的特殊性决定其需要导购。”分析人士称。

　　事实上，多家欲组建第三方销售的机构不希望仅仅充当销售的角色，更希望成为名副其实的理财顾问，为投资者量身定做理财组合。

　　上述人士表示，第三方公司与银行相比，没有网点和客户资源优势，所以必须在更专业的服务或更低廉的成本方面下工夫。

　　“现在基民通过银行柜台买到基金后一般就没有后续服务了，而第三方机构将来可以提供顾问式的服务，将合适的产品推荐给合适的人，同时在合适的节点提醒基民调整基金资产池。”德圣基金研究中心总经理江赛春告诉记者，《管理办法》引入了增值服务费来探索增加第三方销售盈利空间的途径，也为第三方的专业优势预留价值空间。“但增值服务费如何收，如何被投资者接受，都还需要摸索”。

　　“增值服务费如何收取，还有待观察。”业内人士举例，美国针对专业销售顾问的基金营销费用，是从基金资产中计提顾问费，由于增加了投资人的成本，多年来为基金业所诟病。“第三方销售是销售，但不仅仅是销售，其多元身份如何扮演，多重价值如何实现，依旧有待市场检验。”