PureCars：这家默默无闻的广告公司...

　　纽约熨斗区和麦迪逊大道聚集了大量的数字广告公司，但其中却找不到PureCars的办公室。虽然该公司在三座城市里拥有大约150名员工并在全美进行销售，但在硅谷同样看不见PureCars的身影。

　　2009年，首席执行官杰里米·安斯帕赫（Jeremy Anspach）在南卡罗来纳州查尔斯顿创建了他的初创公司，后来在亚特兰大和密尔沃基开设分公司。PureCars就这样悄悄地以每年百分之几百的速度增长（准确地说，在过去三年里增长了1401%），营收达到数千万美元，现在以1.25亿美元卖给了Ray Media，这一切都是在不为人知的情况下完成的。

　　PureCars是谷歌广告项目在汽车业的七个首选合作伙伴之一。该公司利用谷歌搜索上的付费广告和自己的展示广告网络来为其客户（通常是汽车经销商）和意向购车者牵线搭桥。几年来，PureCars的广告策略都直截了当，并无出奇之处当某人用汽车相关搜索词进行搜索，或者访问一家意向购车者经常光顾的网站时，PureCars就会把当地经销商的广告呈现在他们眼前，并追踪这些广告变成潜在销售的频率。

　　“汽车领域存在脏数据的问题。”安斯帕赫说，“我们能否促使人们直接访问经销商的网站，并知道他们是否在看一款需要推销的汽车？”

　　安斯帕赫作出的最重要决定或许是从一开始就以订阅方式对PureCars的使用收费。这使经销商可以对这款软件的预算有一个更加稳定的把握，并灵活地决定多打还是少打广告。这也意味着PureCars从一开始就可以真正创收，2014年营收为2,130万美元，现在可能超过每年5,000万美元（PureCars不愿透露具体金额）。

　　无视火热的美国东西海岸

　　留在查尔斯顿使安斯帕赫能够在几年时间里，依靠其创业团队的自有资金让PureCars自力更生。这位联合创始人在2007年产生了创建该公司的想法并在2009年付诸行动，但一直等到2013年才进行外部融资。尽管如此，他总共只接受了1,000万美元，投资者是双子座风投（Gemini Ventures）和第一阶段创投（Stage 1 Ventures）。该公司创始人说，这使PureCars的早期员工处于背水一战的境地。“我们花自己的钱，这迫使我们作出回报高、风险低的决定。”

　　自力更生也促使这家初创公司在成立仅仅两年后就实现正现金流。安斯帕赫说，在如今的创业界，“太多的人募集了太多的钱”。而PureCars则遵循其董事会对预算的严格规定，只把钱用在最需要的地方，比如其数据和开发团队。“如果说我们在某个方面大手大脚地花钱，那就是技术。”安斯帕赫说，该公司不必到美国东西海岸与投资者讨论进行另一轮融资的事情。

　　安斯帕赫在底特律出生长大，他说自己从5岁开始就喜欢上了汽车。他避开纽约和硅谷等创业中心的引诱，坚持留在查尔斯顿，后来到亚特兰大组建开发和数据团队，当时PureCars收购了当地一家更小的初创公司，并让后者的联合创始人担任合并后新公司的首席数据科学官和首席技术官（PureCars后来又通过收购的方式在密尔沃基增加了另一支小团队）。安斯帕赫说，亚特兰大地区拥有不少的二线大学，人才充裕，产品团队能够利用查尔斯顿的小规模创业社区。PureCars在过去一年里雇佣了100多人，主要是在亚特兰大，该公司还计划再招聘大约40人。

　　跟随客户而不是市场

　　PureCars的创始人说，该公司的成功之道还在于专心为客户提供灵活性，而不是跟着创业热点走。PureCars专注于汽车并坚守这个市场，修改其广告策略以满足经销商的需求，没有进入不相关的其他业务领域。“很容易分心去想你还能做其他什么事情并在白板上描绘那些美好的想法，但成功源于思考什么事情不能做。”安斯帕赫说。他对其他创业者的建议是不要太关注市场，因为你公司的成功通常不是取决于你的竞争对手做了什么。PureCars的最直接竞争对手是规模达到数十亿美元的大公司，包括考克斯企业（Cox Enterprises）旗下的AutoTrader.以及上市公司CDK Global和Dealertrack，但PureCars赌的就是这些大公司的动作没有自己快。

　　如果产品在研发阶段存在瑕疵，那么在该产品推出后必须迅速解决问题。但提示来自于付钱给你的人。“我们的最大优势在于，我们始终密切关注事态的发展，倾听客户的声音。”安斯帕赫说，“客户并不总是有心情来告诉你解决方法是什么，但他们会对问题发出抱怨。”

　　这种倾听客户声音的做法为PureCars带来了回报。其客户把PureCars作为最出色的私营汽车数字广告公司推荐给Ray Media。Ray是一家私营企业集团，拥有51个电视台，覆盖了约13%的美国家庭（营收可能达到数亿美元，但Ray没有公布其财务状况）。该公司与PureCars进行了接触，将之作为潜在的战略合作伙伴或者投资对象。安斯帕赫说，通过那些电视台与汽车经销商开展合作的潜力非常巨大，而且PureCars还能与Ray的400多位销售代表共事。在得到1.25亿美元全现金收购的条款和PureCars作为独立子公司运营的承诺后，安斯帕赫和他的投资者们达成了交易。

　　“我们对所冒的风险心中有数，我们把全副身家都押上了。”PureCars首席执行官说，“我们实现了正现金流且发展迅速，但我们认为我们还可以再快点。如果他们不满意我们的表现，他们就不会做这个交易。”

　　译 于波       校 陈岳林