杰弗里·肯特：如何打造充满异国情...

　　现如今，在世界上的偏远地区来一次定制豪华游已成为富人的生活现照。但当杰弗里·肯特（Geoffrey Kent）于上世纪60年代中期涉足肯尼亚旅游业的时候，在荒野之中宠溺自己的想法简直可笑。

　　通过在世界七大洲提供量身定做的私人旅游产品，去年，他执掌的豪华游公司Abercrombie & Kent（自2006年以来，该公司由美国堡垒投资集团所有）创造逾6亿美元的营收。“我找到了最令人兴奋和刺激的工作，而且还和豪华扯在了一起。”73岁的肯特如是说。

　　在过去几年里，该公司先后向比尔·盖茨（Bill Gates）、杰弗瑞·卡岑伯格（Jeffrey Katzenberg）、理查德·伯顿（Richard Burton）以及英国皇室家族成员等懂行的客户提供了充满异国情调的旅游体验和旅游。现在，Abercrombie & Kent大多数旅行产品平均每人花费1万美元，其最奢华的产品当属乘坐私人飞机，展开长达25天的环球旅行，费用为13.5万美元。整个企业的业务是由开车带着游客穿过肯尼亚平原组成（费用为一天100美元），肯特是这个日益增长的业务背后强大的驱动力。前不久，他推出了一本书——《旅行环球旅行开创者的回忆录》（Safari: A Memoir of a Worldide Travel Pioneer），书中讲述了其受到明星追捧的旅游职业。。

　　肯特接受了《福布斯》记者的采访，并聊起了在他看来创业之神朝他微笑的时刻。以下是其中几个……

　　大象的尾巴

　　肯特的创业热情最早是在其15岁的时候显露出来的，当时他开始在其自家农场的附近出售象尾毛手镯，并声称，这些手镯可以带来好运。在和肯尼亚野生动物部门一位官员聊过之后，肯特了解到，为控制农作物病害，政府会集中屠杀大象，被屠杀之后，它们身体的各个部位都将被出售，除了尾巴——这些会被收集到一间肮脏的屋子里，直到腐烂。肯特嗅到了机遇。“我说，‘为什们不能以一布袋十先令卖给我，让我来处理它们，你就不用再为这股臭味担心了？’他说，‘好啊，这个交易听起来不错。’”

　　对于这位年轻的创业者而言，这是一笔更划算的交易。这笔交易不仅让肯特为他的象尾毛手镯找到供货源，而且他还因为购买这些象尾毛大赚了一笔。“我把这些袋子装在柴油运货车上，带回了我们家的农场，并告诉那里的工人制作一根手镯将获得25肯尼亚分。”肯特可以轻轻松松付给工人工钱，因为一先令等于100肯尼亚分。而这些手镯的售价是一根1美元或者7先令。“这是我的第一笔大买卖，”肯特说，“在相当长的一段时间里，我赚了很多钱。”之后，他用赚到的钱去买了一辆摩托车。后来，他独自一人骑着这辆摩托车用两个月的时间从内罗毕到南非开普敦，全长3,200公里。

　　非洲丛林里的冰块

　　肯特一直拥护用相机拍摄野生动植物，而不是用来福枪射击它们——很大程度上是因为，他和父亲在打猎杀死一头大象让他产生了羞耻和厌恶的感受。不过，当肯特和他的父母于1962年在肯尼亚创建Abercrombie & Kent的时候，这家非洲的旅游企业在很大程度上依赖于狩猎探险——这家新公司发现很难与这种狩猎体验带来的那种刺激相抗衡。

　　肯特认为，答案在于提供豪华体验，主题之一将是美食——很难在丛林里获得，因为食材很快会坏掉。解决办法需要资金，他当着自己父母的面从公司基金中拿走了这笔资金。“我去了拍卖行，买下了从前军队里用的所有这些旧贝尔福德牌（Bedfords）汽车，并给它们配上制冷设备。”

　　之后，他顺路去了其父亲执掌的乡村俱乐部，从中挖走了该俱乐部的酒保、领班和大厨，去打造他计划向顾客推出的豪华餐饮和鸡尾酒体验。“如今，要做到这一点，你必须要拿出营销方案，”肯特笑着说，“你的这个计划是什么，那个计划是什么——我把这种方法称为‘分析僵化症’。这就是好创意少之又少的原因。一个真正优秀的创意——远见卓识——并没有营销计划，也没有销售计划。你了解自己发明的东西，你却无法制定一项计划，因为你无法把它比作任何东西。”

　　撰写一本有关豪华冒险旅行的书

　　1967年，受到希尔顿（Hilton Hotel）连锁酒店标准化的启发，肯特决定将Abercrombie & Kent组织成一项业务，通过使用一套严格的做法和标准，快速在新店进行自我复制。为此，他就Abercrombie & Kent服务的每一个方面写出了指南。“比如，如何迎接客户公司每次都会派出两辆汽车去接客户；一辆车会立刻将客户接走，第二辆汽车会拖走他们的行李，这样，他们就不必等很长时间；而且我已经帮他们提前办理好入住手续，我还准备了精美礼品赠送给他们——所有这一切都是现在的做法，而不是过去那个时代的做法。”

　　肯特用他的指导手册来培训新员工，并将业务扩展到肯尼亚、坦桑尼亚和乌干达之外的地区。“之后，我去了罗得西亚和南非、埃及、印度，还去了中国——所到之处都被记录在这些书里了。”

　　向洛克菲勒推销

　　早在1967年，为了帮助自己的旅游公司吸引有权人士，肯特开始寻找一位目标对象——大卫·洛克菲勒（David Rockefeller）——当时是美国大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）的管理者，他也是石油巨头约翰·D.洛克菲勒（John D. Rockefeller）的孙子——他直接走进后者在纽约的办公室，要求见面，并称他想要邀请这位赫赫有名的继承人去肯尼亚参加野外旅行。但最终和他见面的却是洛克菲勒公司的副总裁小约瑟夫·弗纳·里德（Joseph Verner Reed, Jr），约瑟夫问肯特，洛克菲勒究竟为什么要去参加Abercrombie & Kent组织的野外旅行。肯特回答道“因为他们正在内罗毕建立大通曼哈顿银行，他必须来参加这家分行的开业典礼。如果他不远千里来到肯尼亚，他可以留三天时间给我，让我要带他参加野外旅行。”

　　肯特虽被约瑟夫一口回绝，但却并没有就此放弃。在他的第三次造访中，他终于和这位银行巨头碰了一面，后者不仅报名Abercrombie & Kent旅行团游览非洲美景，还在1972年帮助来自国际货币基金组织（International Moary Fund）的120名成员在该公司报了一个旅行团。肯特担任这支探险队的队长。“对于我而言，这是一次巨大的转折。”也让他的公司获得了担任当时Four Winds Travel和Raymond-Whitb等其他旅行公司非洲代理的荣誉。

　　发生在埃及的暗杀

　　在埃及，吸引世界各地游客来旅游的景点不计其数吉萨金字塔、卡纳克神庙、狮身人面像以及世界四大文明古国之一的其他残迹。不过在上世纪70年代，要想获得埃及的导游服务公司经营许可证并不是件容易的事情，除非你是埃及人。当时，Abercrombie & Kent不得不在一家埃及公司的掩护下展开业务。

　　1981年，埃及总统安瓦尔·萨达特（Anar Sadat）遇刺，这则消息是在告诉全世界的游客，该国已经陷入了恐慌和混乱，能不来就不来。但肯特却飞去了开罗，拜访埃及的旅游部部长。“你们的总统被枪杀了，”肯特说，“全世界都取消了赴埃及的旅行团。我需要一个许可证。你目前需要外国的旅行公司。”他承诺将继续以旅游目的地的定位来推广该国，且不会暂停其旅行团的行程，肯特——一个外国人——获得了该国旅游部颁发的导游服务公司经营许可证。“我认为，如果我能对他们的国家显示出信心，那么也许我就能拿到许可证，因为这是一个绝好时机。”

　　在印度陷入困境

　　上世纪80年代早期，Abercrombie & Kent开始经营印度旅游团，但在1994年，该公司印度分公司却让肯特经历了他职业生涯中可能最严重的灾难。该公司董事蒂姆·韦勃（Tim Webb）发现该公司印度分公司存在贪污现象，导游和员工不仅挪用资金，还从客户的购物中提取回扣。当这些不法分子发现自己的劣迹已经曝光的时候，他们干脆把Abercrombie & Kent办公室烧掉，彻底毁掉了他们的犯罪证据。这次事件让该公司亏损将近100万美元。

　　，随着圣诞节的临近，且客户还在预定旅游行程，该公司没办法停下脚步。在旅游旺季，肯特让韦勃在两家豪华酒店内各设立一间临时办公室。为了能够施以信任的员工重新建立印度的业务，肯特迅速从德里欧贝罗伊酒店（Oberoi Hotel）挖走了最资深的销售代表来担任其新印度办公室的总经理。

　　肯特将这次灾难归因于运气不好。“这是在我53年的职业生涯中，发生的唯一一次，”他说，“这是难免的事，当你执掌许多公司的时候，那就会发生。”

　　工作狂

　　回顾过去，肯特将他在事业中取得的成功归功于自己那种为顾客开发新旅游路线的痴迷。除了在床边摆放一摞便利贴，随时记录他在晚上想到的创意——他总是这么做——之外，他还总是在寻找着好机会。

　　“在很大程度上，这是纯粹的本能，”肯特说，“我并不认为，你可以通过学习而成为一名创业者——也许我是错的，但我认为，你需要天生就是一名创业者。很多企业家都没有读完大学——比尔·盖茨（Bill Gates）——因为他们受到内心深处的驱使——史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）——他们满怀自信，心存梦想，因为他们知道，这是对的，并会着手实现它。”

　　译 刘少宇     校  Lily

　　 比尔·盖茨/Bill Gates

　　792亿美元