爱学堂：K12在线教育如何O2O？

　　2013年，随着淘宝同学、百度教育、google的helpouts等巨头的入场，以及国内近10家融资过千万美金创业公司的出现，让汪建宏有一种感觉——在线教育的夏天来了。其时，作为第一拨在校教育弄潮儿，他已在这个行业耕耘了8年之久，从北大青鸟起步，从黄冈网校的一个城市加盟商，成为总负责人，他一度将黄冈网校这个中小学在线教育平台做到行业领先。

　　风潮所及，汪建宏决定创业，深层原因则在于他对k12在线教育市场看法的改变。比起英语等培训类课程，k12早在2000年左右就已很火，这个国内在线教育的第一拨浪潮，在汪建宏看来并不成功。当时大家认为将体制内最好的教师资源释放出去，就是在线教育，当年以黄冈、北京四中、北京101中学为首的“百校争鸣”，存活下来的聊聊无几。2012-2013年，10年过去，在线教育新浪涌起，网络带宽、用户习惯都发生了巨大变化，传统录播问题明显，市场呼唤不同的玩法。

　　与许多人看法不同，汪建宏认为在线教育的问题不在录播还是直播，最重要的是内容是不是深受孩子们喜欢？传统k12都是针对父母（买单者）做营销，能不能做一款完全去营销化、孩子们一学就会、一看就喜欢的产品？这也是在2013-2014年之交，汪建宏与当时还在学而思担任信息总监的张强，在无数次夜宵碰头之后的结果，也是爱学堂诞生的初衷。

　　内容为王？这是一个怎么看都有些老旧的观点，无论在传媒业还是风起云涌的移动互联网领域。其实，从2014年3月创业起，作为k12在线教育“行业老人”的汪建宏与张强，就对市面上各类产品反复研究了一遍，把爱学堂的商业模式想得很清楚。

　　在线教育的形态不外乎三种工具、平台、内容。工具类商业模式轻巧，容易做起来，但面对拥有巨大流量的互联网巨头，将难有前途；平台看起来很美，困境亦很明显1.缺乏优质内容；2.教育产品很难标准化；归根来说，难以给最终用户（学生）带来价值。

　　，k12有其自身的特殊性——不同于成人教育，18岁之前的孩子“情感互联”很重要，这意味着线下的那个“o”不可或缺，也意味着k12最适合o2o模式。汪建宏计划，用优质好玩的线上内容，解决“有趣”问题；用线下体验店解决“有效”问题，通过引导大量线上小额付费用户到大额线下付费用户，搭建一个闭环型的mooc智能学习平台。

　　如何做出让孩子们感觉很high的内容？张强决定采用孩子们喜欢的动漫形态，课件制作的过程有如“双重编剧”基础本子由深谙知识点的业内名师编写；编剧（爱学堂的老师）负责用动漫元素、互联网语音将本子改写得更加好玩；导演（爱学堂的员工）要把这些本子用动漫形式画出来，并进行后期制作。为了尽量接近孩子们的思维与世界，汪建宏要求自己的员工没事就泡吧、看动漫。

　　制作成本非常高昂。一节5分钟的视频课件，需要5-6人花费一周时间才能做出来。这些平均长度在3-10分钟的课件，每集成本大概在3-5万元之间。在爱学堂近200名员工中，视频制作团队将近70人，还有30-40人专职老师（编剧、直播、线下，角色或有兼职）作为支撑。截至目前，爱学堂已制作了近千集此类视频课件（集中于初中英语、数学），尽管耗费巨大，但汪建宏认为这将是爱学堂未来的核心竞争力所在。

　　动画形态的视频课件到底长得怎样？汪建宏不时用手中的ipad做演示，其中一节关于三角形的课件脚本是这样写的

　　“——我叫三角形abc，因为父母工作的关系来到了异国他乡求学，今天是第一天上课的日子，父母担心死我了，一再教育我要低调做人，高调做事，打不还口骂不还手，以免引起国际纠纷。想想还真是有些小紧张呢！

　　——下面，请新同学来做个自我介绍！

　　——大家好，我来自三角国，所以大家看我可能不太习惯，不过等接触时间长了，各位就会发现，我是一个高尚的图形，一个有道德的图形，一个脱离了低级趣味的图形。

　　——你还没说自己名字呢？

　　——哦，别急，我们国的人，外形是由不在同一条直线上的三条线段首尾顺次相接所组成的，很明显，我们有三条边，三个顶点，三个角，所以我们叫做三角形。我本人的三个顶点分别是点a、点b和点c，所以我的名字就叫做三角形abc。通常我会把自己的名字写作△abc，怎么样？我的签名是不是很帅气！”

　　不光是脚本与动漫元素，即使是其中的配音语气，也都经过了精心处理，使孩子们易于接受。更重要的是，要以一种自然顺畅的逻辑将趣味性与知识点结合起来，在爱学堂产品负责人张强看来，市面上一些模仿之作，空有形似，逻辑生硬。

　　除了动漫课件，汪建宏还利用之前累积的体制内名师资源，邀请他们录制了专门面向线上学生的精品课。与线下现场授课的录播区别巨大，用张强的话说，“传统线下老师可以根据学生感受随时调配自己，但线上录课，老师只能看到冷冰冰的屏幕，还要把自己搞得很high，难度其实更高。”

　　，爱学堂利用自己的专职老师，开通一些线上直播课程。学生可以根据自身需求，在线上预约。

　　在张强眼里，爱学堂这款基于ipad（出于界面考虑，未来逐步发展到手机ios、安卓平台）的app产品，其实是一个在线的个性化学习平台。孩子们在线上可以看动漫，学知识点；学例题，做例题，加深印象；测评知识点；查看学习报告，掌握学习进度；对不会做的题目，可以拍照方式在线提问，获取快速解答。

　　张强对这套在线学习系统颇为自得，“在整个学习系统里，我觉得我们是研究得最明白的。你上辅导班，不也是先测评，讲知识点，讲题，做试卷，不会的问老师么？现在这5步我用ipad全能解决，而且找的还是最好的老师的课程。”

　　孩子们下载app，在注册成为10元1月（考虑到假期学习更长，提供内容更多，每年付费在150元左右）的小额付费用户后，便可享受上述服务内容。对有更多学习需求的孩子，可再交小额费用（一节10元），享受线上精品课与直播课程等增值服务内容。对一些学习自主性较差、需求更大的孩子，则可以进一步到线下体验店免费试学1个月，进而决定是否接受一学期4,800元的付费学习。

　　2014年3月公司成立，产品在同年8月上线，又经过4个月的内测，12月正式对外公布。为了做出让孩子们尖叫的产品，张强和他的团队几乎憋了一年。但激增的用户数与爆满激动的课堂，让他们振奋不已。在产品正式公布不到2个月时间里，爱学堂已累计1万多线上小额付费与300多名线下大额付费用户，月销售额突破百万元，更重要的是，在尚未大规模推广的情况下，用户增速惊人。

　　线下体验店，是o2o的一端。除了自身app的线上引流，爱学堂还成为学堂在线（清华大学与教育部在线教育研究中心共同开发，刚完成1,500万美元融资）k12频道的独家运营商，不但可以对接更多体制内资源，未来线上导流能力亦相当可观。

　　截至目前，爱学堂已在广东开拓了6家线下体验店，其中广州1家、深圳2家、东莞1家、惠州1家、中山1家。线下店采用类似美国“翻转课堂”的作法，孩子们在完成线上学习后，加入到6-8人的兴趣小组，向老师讲述、与其他同学交流自己学习中的难点。老师在课前需要了解小组孩子的线上学习情况，如同私人医生一样，事先备课。

　　汪建宏计划以7-11的模式复制线下体验店，大店负责招聘、培训、标准制定，小店按照模板复制即可，以极简设计、舒适环境为孩子们提供交流、自习的空间，孩子们在这种探究性的学习氛围中，兴趣浓烈，反响极佳。

　　汪建宏并不担心线下体验店的扩张，会让爱学堂的商业模式变得很重。理由在于，第一，线上导流去掉了传统辅导班的招生环节；第二，优质内容去掉教师的“功底”环节，线下辅导班的老师只要普通大学生即可，最大的要求是责任心。用汪建宏的话，“线上提供标准化产品，线下主打责任心，老师要有爱。”

　　成立不到一年，爱学堂在经过数额巨大的a轮融资后，正计划引入b轮投资，以加大线下布局与全面推广力度。，让两位创始人自豪的，并不是得到资本的青睐，而是创造了k12一种新的玩法。

　　这种“流量+内容+变现渠道”的o2o模式，需要在两个o与一个2的环节均进行创新，需要天上+地下的团队组合，在这些方面，bat并不具备多少优势。

　　除了汪建宏与张强，爱学堂的核心团队还包括，负责线下运营的所晖（此前是学而思运营总监，后任巨人教育集团高级副总裁）、移动端产品负责人向国屹（曾任腾讯云及手机qq浏览器产品负责人）。

　　他们认为，在k12这个最具爆发力的市场中，未来出现百亿美元市值的企业并不稀奇——“挡都挡不住。只算算已存在的中小学培训市场，已是3,000多亿元的盘子，学大、学而思、新东方加起来也就50-60亿元而已，剩下的跑哪去了？”

　　“要跑出来也是我们先跑出来”，汪建宏对自己的商业模式自信十足。